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マンションが売れない6つの理由と5つの改善策

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紅葉した街路樹とマンション

売り出したマンションに買い手がつかないままだと、住み替えができないだけでなく、管理費や税金を払い続けないといけません。

こうした事態を防ぐために、なかなか売却できないときには早めの対策が必要です。

この記事では、売れないマンションを短期間かつ高額で売却するには、どのような対策をとればよいのかについて解説します。

家や土地の場合と異なる部分もあるので、違いを理解しながら参照していただければ幸いです。

※マンションの査定・売却のコツは、こちらに詳しくまとめてあります!

マンション査定の方法・ポイント・注意点と都道府県ごとの相場を解説

マンション売却の流れと失敗せず売るコツ!方法・注意点・税金を解説

6ヶ月経ってもマンションが売れない!このまま放置するとどうなる?

マンションを売り出してから成約するまでの期間は平均3~6ヶ月と言われています。

しかし、築年数が比較的浅めのマンションも運やタイミング次第では6か月以上売れ残るケースも多々あります。

まず注意してほしいのが、売れ残っている時もこちらの各種費用の支払い義務は消えないということです。

  • 修繕積立金
  • 管理費
  • 固定資産税

マンションを売却中でも所有権は消えませんから税金はずっと支払わなければいけません。売り出し中の利用していない物件のために費用を支払うなんて馬鹿らしいですよね。

そこで、状況を打開するためにこちらの2つの選択肢を取るようになります。

  • 値下げをして売れやすくする
  • 売却を一度ストップする

詳しくは後述しますが、6ヶ月経っても売れないならそのまま売っていても成約の可能性は薄いので、何かしらのアクションを起こす必要があります。

マンションが売れない主な6つの理由

売り出し価格が物件の質に対して高すぎる、人口が非常に少ない地域に立っているというような、誰の目からみても売れにくい物件は別として、売れてもおかしくないのになかなか売れないマンションというのも多数存在します。

不動産売却はタイミングも重要なので、購入希望者を待ってみることも必要ですが、以下のような特徴があるとマンションの広さや立地が良くても売れにくいことが多いです。

  1. 世帯数が多い
  2. 同じ築年数のマンションよりも管理費が高い
  3. 売り出し価格が高すぎる
  4. 不動産会社に問題がある
  5. マンション内外で競争が起きている
  6. 内覧準備ができていない・内覧対応が下手

①世帯数が多い

部屋数がいくつもあるマンションを売り出す場合は、基本的に角部屋や最上階から先に買われていくので、部屋の位置によってはなかなか売れない場合もあります。

また、それぞれの部屋の間取りが同じであれば値下げをしないと売れ残ってしまいますが、他の部屋の売り手も同じことを考えていたら価格競争が始まり、値段はどんどん下がっていきます。

このような大規模マンションの売却は、売り出しのタイミングが重要となります。

他に売りに出ている部屋が一つもないときに売り出せば、需要は大きく上がり、短期で売却に結び付きやすいです。

競合がいない時期と売れやすい時期どちらを取るか

マンションが売れやすい時期は、春・秋です。

この時期は転勤・転職による転居者が増えるので、買い手の数が増えるのです。

基本的にはこのシーズンに売るのが理想的ですが、売り時ということは同時に競合の数も増える時期ということになります。

競合がいない時期と売れやすい時期、どちらを選ぶのは悩みどころですが、例えば分譲マンションは高層階ほど早く売れやすいので、自室より高いところに売り出し物件があるかどうかでチェックしても良いでしょう。

比較的高層階の部屋なら、競合が多少強くても売れやすい時期に売り、低層階なら競合のいない時期に売るというのが賢い考え方です。

②同じ築年数のマンションよりも管理費が高い

マンションは築年数が経つほど維持費が高くなっていきます。

いくら売却額を下げても高額の管理費負担を嫌がる買い手は多いので、同じくらいの築年数のマンションの中でも管理費が高い場合は売れにくいです。

また、管理費が高いと、維持が大変な物件だという印象を与えかねません。

管理費とのバランスを考えて売却額を設定する、管理費が高い理由をしっかりと説明するなどの対応をおこないましょう。

設備交換を済ませてしまうのも一つの手

管理費が増加する時期になると、換気扇や冷暖房など、住宅設備のどこかしらに欠陥が出てきます。

特に築20年前後は設備の交換時期なので、交換しないまま売り出すと、購入後に修繕費用が必要になる可能性が高く、買主に嫌がられてしまいます。

特に投資目的で物件選びをしている人は、こうした将来的なコストを厳しくチェックしてくるので、売り出し前に売主負担で交換してしまうのも一つの手です。

③売り出し価格が高すぎる

バブル期に新築・購入されたマンションは、間取りやデザインが今の流行にあっていないにもかかわらず、高額で売り出されることが多いです。

高額で購入をした分、しっかり元を取りたいと考える気持ちはわかりますが、客観的にみて適切と思われるような価格をつけなければ、いつまで経っても売れ残ったままです。

自分の物件を過大評価してしまう原因は、愛着があるということの他に、相場を知らないという点が挙げられます。

同じような築年数・形の物件を複数調べた上で価格を設定しなおすことをおすすめします。

マンション査定サイト9選!一括査定と自動計算ソフトはどちらが良い?高性能アプリの評判は?

高すぎる査定額を提示する詐欺が横行している

複数の不動産会社に査定を依頼すると、1社だけ明らかに高い金額を提示してくることがあります。

このとき、「良し!ここと契約すれば高く売れるぞ!」と素直に契約してしまうのは危険です。

なぜなら、彼らは契約を取りたいがために、わざと査定額をつり上げて売主の興味を引いている可能性があるからです。

もし、こうした悪徳業者と契約したとしても、そのままの値段を売れることなく、どんどん売れ残ってしまいます。

査定は、業者が物件の正確な価格を見抜く目を持っているか見極める機会でもあります。

事前に相場をしっかり調べたなら、査定額と相場を照らし合わせ、適正価格を付けてくれた業者と契約するのが、最も早く高く売ることができます。

④不動産会社に問題がある

契約した不動産会社に問題があり、マンションが売れないというケースもあります。

大手の不動産会社には、自社と契約している売主と買主をマッチングさせて、仲介手数料を両取りしようとするところもあります。

通称囲い込み(両手仲介)と呼ばれる方法で、通常の不動産売却よりも成約までの期間が大幅にかかってしまいます。

販売活動のモチベーションが低い業者も

媒介契約を交わすと、不動産会社に広告作成・掲載や販売営業などの販売活動をしてもらいます。

不動産の販売活動とは?活動内容・流れをわかりやすく解説

販売活動にかかる費用は、成約時に売主が支払う仲介手数料でまかなわれます。

仲介手数料の相場はいくら?なぜ払うの?根拠・計算方法・値引きのコツ

ただ、仲介手数料の金額は物件の売却額に比例して高くなるので、高値で売れなそうな物件なら「営業コストをかけても回収できないので無駄」と考えて販売活動に敢えて力を入れない、他の売れそうな物件を優先する業者も少なからずあります。

向こうは専門知識を使っていろいろ言い訳してくるので、なかなかそういった怠慢を見破るのは難しいです。

ただ最低限、契約する業者はしつこい営業に押し負けて受動的に選ぶのではなく、自分から複数業者を見比べて決定するようにしましょう。

⑤マンション内外で競争が起きている

周辺地域で同じような価格で築年数がより浅いマンションが売り出されていれば、買主はそちらに飛びつきます。

また、分譲マンションは自室より高層階の部屋が売り出されていると、強い競合となります。

分譲マンションの売り時・相場以上で高額売却するコツを徹底解説!

強い競合と売り出し時期が被ってしまえばどうにもならないので、周辺の市場をチェックして売り出すタイミングをずらすのも一つの手です。

また、競合に人気が集まればなかなか内覧の予約が取れず、仕方なく自分の部屋の内覧を予約してくるケースもあります。

買主が期待していない分ハードルは高いですが、ここで物件の印象を良く見せれば一発逆転もあり得ます!

家・マンション売却の内覧!時間帯は昼過ぎがおすすめ

⑥内覧準備ができていない・内覧対応が下手

内覧にくる買主は、中古とは言え新築並みの綺麗さを期待して訪問してきます。

そこで荷物が散らかっていたり、掃除が行き届いていなかったりしたら、買主はガッカリして帰ってしまいます。

大規模なリフォームまではやる必要はないですが、自力で綺麗にならない部分はハウスクリーニングを頼むのがおすすめです。

マンション売却はリフォーム・ハウスクリーニングが必要?

また、家族が普通に暮らしている中で内覧を実施すると、購入希望者がゆっくり見られません。

担当者に許可を取って、内覧時は家族で外出するのも、成約率を上げる一つの手です。

家・マンション売却の内覧で失敗しないポイント・注意点

室内の掃除は売り出し段階から力を入れる

買主がマンションを選ぶ際は、ネットやチラシに掲載された広告写真が業者選びの大きなポイントとなります。

写真だけでなく、PR文なども媒介契約した初期段階に業者が調査した印象が中心になります。

そのため、内覧前ではなく部屋内の掃除は最初のうちからやっていくのがおすすめです。

2017.05.29
マンションの売却で相場額よりも高く売るには、査定から売り出しまでの序盤に、どれ程準備が出来るかが重要です。序盤は知識もなく意識し辛いですが、この時期の準備は、結果を大きく左右します。

マンションが売れない状況を改善する5つの施策

①水回りの掃除は特に重点的に!

様々な要因でマンションを売却したいのになかなか売れない場合、どのような解決策をとればよいのでしょうか。

まず考えられるのは部屋の掃除などです。

マンションの見栄えを向上させるために、こうした室内の掃除やリフォームは必須です。

具体的には、壁や床にできているシミを取ったり、窓拭き掃除といった簡単なことだけでも非常に効果的です。

また、臭いのもとになったり、汚れが目立ちやすい水回りの掃除も欠かせません。

さらに、いらないものを処分して部屋を広く見えるようにすれば、効果は驚くほど上がります。

ただしリフォームはやりすぎてしまうと、その分高額な費用が発生してしまいます。

そうなれ掛かってしまったリフォーム料金を価格に上乗せすることになり、買い手が現れない原因にもつながりますので、注意が必要です。

②売却価格を値下げしよう

マンションの売り出し価格が相場よりも高すぎるために、マンションの買い手が見つからないとき、売り出し価格の見直しをする必要があります。。

査定価格よりも高額なときは査定価格に近付けたり、その地域の売りに出されている似たようなマンションの平均的な価格を参考にして、一般的な相場価格に近い適正価格での売却を目指しましょう。

価格が適正価格であるだけで、買い手を集める効果は驚くほど上がります。

マイナス200万円を2回に分けておこなう

平均売却期間である6か月を超えたら、値下げを検討しはじめましょう。

この時の注意点は、値下げ幅を低すぎず高すぎない絶妙な金額に設定することです。

相場としては、1回の値下げで200万円下げるのが良いとされています。

これより値下げ額が少なくても買主は価格が下がったことに気づきませんし、逆に下げ過ぎたらマンションを売り出した意味がありません。

一度200万円を下げたら、数か月待ちましょう。

それでも売れ残ってしまった場合は、更に200万円(トータル400万円)を下げます。

これで、買い手はかなり付きやすくなると思います。

それでも売れ残ってしまう場合は、値段より他の部分に問題がある可能性が高いです。他に原因を探すか、一旦売却をストップしてしまうというのも一つの手でしょう。

売買契約時に値下げ交渉されることもあるので注意

値下げをしてやっと成約が取れたと思ったら、売買契約時に買主から値下げ交渉を受ける可能性もあります。

売主にとって難しいのは、値下げ交渉を受けた時の対応です。

売主は一応、中古のマンションを提供する立場ではありますが、ところどころにキズや凹みがある住まいを「高額で買ってくださる」という負い目もあります。

また、単純に早く売りたいと思ったら、値下げ交渉を断り契約をキャンセルされ、また数か月売り続けるというのは避けたいところです。

もし値下げの希望をくらったら、自分の中で下げられる範囲内なら快く承諾してしまったほうがスムーズですよ。

③担当業者を変更する

実は契約している不動産会社が問題なこともあります。

担当者が頑張っているのに売れないのか、頑張ってないから売れないのかを見分けるのは困難ですが、売り出しから1ヶ月たっても問い合わせや内覧申込がこない場合は、販売活動に不足があることが多いです。

媒介契約は3ヶ月ごとに更新するのですが、その前に契約を解除することもできます。

ただこれは業者に落ち度があることを証明できないとなかなか難しいので、最初に期限を設定して、そこまでに売れなかったら契約を解除してもらうといった依頼を事前にしておきましょう。

実際にこちらには、売り出しから1ヶ月で担当業者を変えたところ、高額で売却できた主婦の体験談が掲載されています。

【マンション売却のコツ】5日で売却に成功!主婦が中古マンションを査定額より600万円高く売るまでの体験談

3ヶ月更新までに改善点を提示しておく

急に契約解除を申し渡したらトラブルになり兼ねませんし、場合によってはこちらが賠償金を支払わないといけなくなります。

これを避けるためには、事前に問題点を提示しておき、契約の更新時期までに改善するよう依頼しておきましょう。

こうすることで、改善が見られない時に契約を解除する正当な理由ができますし、契約を更新しないだけで業者変更ができるので複雑な手続きが不要になります。

不動産売却の業者変更・契約解除の方法を紹介!途中解除で違約金はかかる?

④諦めずに粘って売り続ける

一度売り出したマンションは必ず売り切るという覚悟を持って売却に臨まないと、損をする可能性が高いです。

不動産は資産として扱われるので持っているだけで価値があるという方もいますが、高い税金などを考えると、不要になった物件はなるべく早く手放してしまったほうがお得です。

不動産売却はタイミングとスピードが結果を左右することを肝に銘じて、詳細なプランを売り出し前に作成しておきましょう。

不動産売却の期間は3~6ヵ月!短縮する方法はある?

⑤一度売却をストップして再度売り出す

6か月売れ残った物件と、7ヶ月売れ残った物件のその後1ヶ月間の成約率は前者のほうが高い傾向にあります。

これは、現在ほとんどの人がネットを使って物件選びをしていることに関係があります。

売り始めの物件は「新着物件」としてスーモなどのポータルサイトで検索されやすい位置に広告を掲載してもらえますが、掲載時間が長引けば長引くほど検索されにくくなっていきます。

値下げをしても検索されないので、意味がない可能性も十分あるのです。

値下げをしても売れ残ってしまう場合は、一旦売却をやめた上で価格を適正化し、再度売り出すのをおすすめします。

こうすることで、広告が再び購入希望者の目に留まることになり、早期成約が見込めます。

ただ、売却をやめてから再売出しまでの間隔が狭すぎると、戦略的に売り出しをやめたと見抜かれてしまうので、買主は警戒をします。

再売出しのためには、一定期間を空けておく必要があります。

2017.05.29
マンションを売る方法として、売却と買取という2つのやり方があります。殆どの人は売却を選びますが、間がかかるというデメリットもあります。買取の方が契約率は高いという特徴もあるので、状況に応じてどちらかを選びましょう。

業者買取をすれば最短1ヵ月で売ることができる!

分譲マンションの売り方は、仲介売却と業者買取の2種類があります。

仲介と買取には、それぞれメリット・デメリットがあります。

売却方法 仲介 買取
内容 仲介業者に販売活動を依頼 不動産会社に買い取ってもらう
長所 高額で売れやすい 成約の可能性が高く、現金化も早い
短所 売れるまで時間がかかる(平均3~6ヵ月) 利益が低い(仲介の2割減)

業者買取を選ぶと1ヵ月以内で売ることができますが、その分価格は低くなってしまうので注意しましょう。

買取にはスピード以外のメリットも3つある

業者買取の特徴としては、スピード以外にこちらの3点が挙げられます。

  1. 周りに知られることがない
  2. 瑕疵担保責任が免除される
  3. 仲介手数料が0になる

ただなによりも、売却価格が低くなってしまうのが大きなデメリットで、こればかりはどうしようもありません。

相場以上で買い取ってくれる業者も多くいる

マンションの買取価格相場は仲介売却の約6割になりますが、なかには相場以上で買い取ってくれる業者も存在します。

仲介売却は査定価格より低く売れることも多いですが、買取時の査定額は業者が「この値段で買い取ります」と設定した価格なので、値段が変わることはありません。

そのため、一括査定サイトなどを使って複数社を比較すれば、確実に価格を高めることができます。

※高く買い取ってくれると評判の業者は、こちらの記事でまとめています。

【2018年】マンション買取業者ランキング!買取再販戸数・保証を比較

買取が向いている人の4つの特徴

買取が向いている人は、こちらの項目のいずれかにあてはまる人です。

  • どうしても早く売却したい
  • まとまった現金がすぐほしい
  • 周囲に知られず売却したい
  • 瑕疵担保責任を負いたくない

ただ、中古物件を売る時にはさまざまな費用・税金がかかることも考えると、少しでも高く売るほうが絶対に良いです。

当サイトでは、基本的には仲介売却をおすすめし、どうしても早く売りたい事情がある方に業者買取をおすすめしています。

高く早く売りたい方におすすめの買取保証サービス

最近、大手業者を中心に人気を博しているのが買取保証サービスです。

買取保証サービスとはこちらのように、一定期間は仲介売却をおこない、期限が過ぎたら業者に買い取ってもらう方法です。

最初のうちは高額売却に挑戦することができ、売れなかったとしても買取にシフトできるので、売れ残り続けることはありません。

ただ、仲介売却をいつまで出来るかは業者によって異なります。1ヶ月半や3ヶ月に設定されていたり、自分で決められたりと様々なので、ご利用の際は必ず条件を確認しましょう。

また、買取保証サービスを提供しているのは大手が多く、街の小さな不動産屋では出来ないことも多いので注意しましょう。

【2018年】大手不動産会社ランキング!売上高・売却仲介件数・評判を比較

中古マンションを売る時に知っておきたい損切り (売り逃げ)という考え方

築年数が30年以上の古いマンションなどは、売っても高利益を見込めません。

ただ、それでも売却をする人が多いのは、損切り(売り逃げ)という考え方によるところが強いです。

古くなったマンションは使い道がないですし、大規模修繕の必要性も高まってきます。

そのため、売れる時に売ってしまい上手に物件を処分するほうが今後コストの支払いや責任を被らなくて済むというのが損切りの考え方です。

つまり、利益をあげるために中古マンションを売るのではなく、あくまで物件の処分を最重視するということです。

この考えを持っていないと、古い物件に見合わない金額を付け、いつまでも成約が取れないということになり兼ねません。こうなれば逆に損をしてしまうので注意しましょう。

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