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囲い込み・両手仲介とは?不動産売却で注意が必要な大手業者のグレー行為

【更新日】2020-01-16
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囲い込み・両手仲介

不動産売却をする際は、信頼できる業者を探して、依頼をすることが大切になってきます。

ただ、最初のうちは信頼できると感じて契約した業者でも、一旦契約してしまうと、本当にちゃんと仕事しているかどうか見えにくくなります。

特に大手業者と契約すると、知らないうちに囲い込み・両手仲介を受けるリスクがあります。

今回は、囲い込み・両手仲介の詳しい説明と、避けるためにどうすれば良いのかも解説していきます。

不動産を売るには?不動産を売るなら最低限知っておきたい基本知識

両手仲介と片手仲介とは?不動産売却では何が異なる?

不動産の売買をおこなう際は、売主・買主それぞれが特定の不動産会社と契約をします。

まず、不動産を売りたい人が仲介業者と契約を結ぶと、売り手側の仲介業者はレインズという、全ての不動産会社がログインできるデータベースに物件情報を登録します。

レインズから得た情報を、全国の不動産会社はチェックします。

例えば、地方の不動産会社に「東京に引っ越すので中古物件を購入したい」という希望がくれば、その業者はレインズから現在売り出し中の物件を紹介します。

見事契約が成立すれば、売主と契約しているA社、買主と契約しているB社のそれぞれに、契約者から報酬として、仲介手数料が支払われます。

不動産売却の仲介手数料はいくらが相場?なぜ払うの?6%の根拠・計算方法

不動産会社は全国に1万件以上ありますし、物件を購入する方は基本的に転勤の予定があることを考えると、このような片手仲介の形になるのが一般的であり、自然だと考えられます。

片手仲介

両手仲介は1社が仲介手数料を両取りする

上記の片手仲介とは別に、1社が売主・買主の両方と契約を結んでおり、その2者が更に売買契約を結んだケースです。

つまり、A社の仲介で売り出していた物件を、同じくA社と契約している買主が購入した場合です。

この時、仲介手数料は売主・買主どちらもA社に支払われます。

売主も買主も仲介手数料の金額は同じで、こちらの計算式で算出されるのが一般的です。

取引額 仲介手数料(法定の上限額)
200万円以下 売却額×5%
200万円超400万円以下 売却額×4%+2万円
400万円超 売却額×3%+6万円

戸建て住宅の中古売却相場は2000~3000万円ほどなので、仲介手数料は1人につき100万円前後になるケースも珍しくありません。

つまり、不動産会社からすれば両手仲介になるほうが、絶対にお得なのです。

両手仲介

両手仲介を狙った不動産の囲い込みとは?

両手仲介自体は、何も違法なことはありません。

三井のリハウスや東急リバブルなどの超大手なら全国に店舗がありますし、人気も高いのでこうしたことは簡単に起こりえます。

しかし、意図的に囲い込みを目指して、あえて自社と契約している売主と買主を結び付けようとするのは違法の可能性が高いです。

レインズに登録しない、広告の出稿を制限するなどして、自社の買主にのみ物件の紹介をするような行為を、囲い込みと呼びます。

例えば契約しているA社から囲い込みを受けることで、A社と契約する買主以外から購入される可能性を断ち切られてしまうのです。

そのため、両手仲介をされると基本的に売買が成立するまでの時間がよりかかってしまうことになります。

また、売れるまでの時間がかかることで売却価値は落ちていってしまいます。

囲い込みの場合は、それでも2者から仲介手数料がもらえるので、別に売却価格が下がって1人あたりの仲介手数料の支払いが下がっても問題はないのです。

両手仲介をおこなわれると、売主にとって価格が下がるというデメリットが発生してくるため、ダイレクトに影響を受けます。

より低い価格を適正価格と説明される可能性もある

1社が両手仲介を測る場合、売主は「より高く売りたい」、買主は「より安く買いたい」と思っているので、どちらの希望も叶えることはできません。

ではどちらの希望を優先的に叶えるかというと、売買の場合は買主の希望をよく聞くケースが多いです。

中古の物件に高いお金を払ってくれる買主がやはり優位になります。キャンセルされる可能性もより高いので、丁重に扱わなければいけません。

一方、売主の場合は、そもそも物件に買い手がつかなそうだったり、すでに売り出している以上、値下げをしても継続して売る可能性が高かったりします。

基本的には、売却価格を相場より少し下げた上で、自社の買主に「お得な物件ありますよ」と言って宣伝するのが良くある手口です。

日本の不動産業界ではまだ多くの囲い込みがおこなわれている

囲い込みの実態が一般にも広がり、囲い込み=悪という認識は多くの方が持っています。

しかし、それでも日本の不動産会社はまだまだ囲い込みをするケースがあります。

特に大手の不動産会社は市場を独占しており、ちょっとやそっとでは倒産をする気配がないほど安定した経営をおこなっています。

実はCMを全国で放送している人気不動産会社が、ネットだと囲い込みで叩かれているというケースは良くあります。

アメリカだと仲介業者は完全に片手仲介に限定されているので、囲い込みは起こりえません。

日本でもソニー不動産など片手仲介専門の不動産会社が増えていますが、根本的に業界が変わるような気配はありません。

ソフトな囲い込みは違法ではない

売主が不動産会社と結んだ契約の中には、レインズに物件情報を登録することも含まれます。

そのため、囲い込みのやり方としてレインズに情報を登録しないというのは違法です。

ただ、レインズに情報を登録していたとしても、買主に自社の仲介物件を優先的に紹介するといった、ソフトな囲い込みはどの大手業者でも起こりえます。

特に、不動産売買は多くの方が人生に1度するかどうかの経験であり、知識がない依頼者がほとんどです。

そのため、不動産会社から「こっちの物件のほうが良いですよ」と言われれば、信じ切ってしまう方が多いのです。

こうしたソフトな囲い込みは外から見ていて気付くのが難しく、取り締まりようがないのが現実です。

なぜ囲い込みはなくならない?考えられる理由

なぜ囲い込みはなくならないのか。その大きな理由としては、やはり高額利益を得られるからというのが挙げられます。

ただ、売買契約を確実に結ぶために、囲い込みをしたほうが良いと判断している可能性も高いです。

例えば、購入希望者が契約している会社が、自社のライバル会社や、関係が悪い会社の場合です。

業者同士の仲が悪く、トラブルが起きて売主・買主が不安に思われる可能性を排除するために、こうした囲い込みをおこなう可能性もあります。

また、自社の仲介物件に絶対的な自信を持っており、買主のことを考えて囲い込みをしている可能性もあります。

最後に、売主自身が囲い込みのデメリットを知らずに、囲い込みを希望している可能性もあります。

例えば、信頼できる営業マンに対して「ちゃんとした人に買ってほしい/売ってほしいのですがどうにかなりませんか?」とお互いが要求している場合は、自然と両手仲介になる可能性が高いですよね。

片手仲介の場合、売買契約はどちらか一方の仲介業者が取り持つようになります。自分の信頼する営業マンに担当してほしいと希望した場合、営業マンとしても両手仲介をする他、方法はありません。

両手仲介を狙った囲い込みを防ぐ方法

自分が囲い込みを現在受けているかどうか確かめるのは、割と至難の業です。

それでも、ある方法を使えば、自分が囲い込みを受けるのを防止することができます。

ここからは、不動産売却を検討する方がチェックしておきたい3つのポイントを紹介します。

違う不動産業者にレインズ登録を確認してもらう

最も危険な囲い込みは、レインズに登録をしていないケースです。

これでは成約率が大きく下がりますし、そもそも契約内容に反します。

しかし、レインズは専門業者しかログインできないので、確認のしようがありません。

囲い込みを不安に思ったら、まず不動産ジャパンというサイトをチェックしましょう。

こちらは個人でもチェックできるデータベースで、レインズで掲載されているほとんどの情報が、こちらにも掲載されています。

不動産ジャパンで確認できなければ、現在契約している業者以外に相談をして、レインズを確認してもらいましょう。

片手仲介専門の不動産会社を選ぶ

現在は片手仲介専門の不動産会社もあるので、囲い込みが不安な方はそちらを選びましょう。

両手仲介可能な不動産会社に「囲い込みが怖いので両手仲介はやめてほしい」と言ったところで、「本当は危なくないんですよ」と長々説得されるケースがほとんどです。

こうした面倒を避けるためにも、最初から片手仲介を専門にやっている業者と契約することをおすすめします。

一般媒介契約を結ぶ

不動産会社との契約は、1人につき1社と決まっている訳ではありません。

一般媒介契約といって、複数社と同時に契約する方法もあります。

1社が囲い込みをして売却期間がズレそうでも、一番早く成約を取ってくれた業者にだけ仲介手数料を支払えるので、根本的な解決が図れます。

ただ、一般媒介契約は例えば3社と契約したとしても仲介手数料の支払いは1社にだけなので、他の2社は販売営業のコストで赤字になってしまいます。

これを恐れて、1社のみの契約に比べて一般媒介契約は予算を出し渋っていたり、担当者のモチベーションが低かったりする可能性もあります。

最初は複数社を比較するために一般媒介契約を結び、その後に囲い込みのリスクが少なそうな1社と専属で契約を結び直すといったやり方がおすすめです。

両手仲介・囲い込みの実態を正しく把握しよう。

両手仲介に関しては偶然そうなる可能性もあるので、決して悪いことではありません。

問題は両手仲介を成立させるために囲い込みをするケースです。

不動産売却を検討している方の中には、両手仲介もリスクだと怖がっていたり、異様に避けたりする事例が非常に多いです。

まずは、両手仲介と囲い込みの実態を正確に把握しておきましょう。

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