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家を売る際の内覧ポイント16選!売却成功のための準備と心構え

【更新日】2020-10-05
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家の内覧

不動産業者へ家の査定を依頼し、その後媒介契約を結ぶと、仲介業者は売り出しのため物件の宣伝を始めます。

その後、ネットの広告などを見た購入希望者が現れた場合に行うのが、内覧です。

内覧時には、家を気に入ってもらうため、通常よりも綺麗に掃除しておく必要があります。しかし同時に、どのように生活しているかといった様子も見せなくてはなりません。

内覧時の対応で注意すべきポイントを紹介します。

※家(戸建て)の査定・売却のコツはこちらに詳しくまとめています!

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家を売る際に最も重要な作業「内覧」!なぜそんなに重要なの?

家を売る際はさまざまな手続きを段階的にクリアする必要があります。

不動産売却の流れを査定から契約・決済・引き渡しまで一挙解説!

全て重要な作業ではありますが、その中でも最重要視してほしいのが内覧です。

内覧はその名の通り、広告を見て物件を気に入った方を迎え入れて、家の中身をじっくり見学してもらうイベントですが、賃貸なら部屋の中身を見なくても掲載情報だけで入居を決める方もいます。

ただ、不動産売買では内覧は売主にとって、結果を大きく左右する極めて重要な作業となります。

ここからはその理由をカンタンにお話します。

内覧の印象>査定額

不動産には定価がないので、不動産会社が算出した査定額をもとに売主の希望も加味して売り出し価格を決めていきます。

では、どのように査定額を決めていくかというと、上のように専門的な考え方をもって計算します。ただ、これだけでは何のことかサッパリわかりませんよね?

いくら専門的に査定されたとしても、売れるかどうかは買主(素人)が気にいるかどうかが全てなので、こうした計算が意味をなさないケースも多々あります。

データ上はアクセスが良く、築年数も浅い家だったとしても、初めて玄関を開けたときに何となく印象が悪ければ買う気にはなれません。

逆に言えばこちらの体験談のように、古い建物でも内覧さえ上手くいけば査定額より数百万円高く売れるのだって夢ではないのです。

【マンション売却のコツ】5日で売却に成功!主婦が中古マンションを査定額より600万円高く売るまで

内覧対策をしっかりする売主はごく僅か

家の内覧が上手くいけば、家を高く早く売ることができます。

ただ実際には、内覧がそこまで重要だと知っている売主はごく僅かです。

媒介契約をすれば仲介業者に販売活動を一任できると考えている売主がほとんどなので、自分から積極的に内覧対策をする方はあまりいません。

ただ、住みながら家を売っている方に対して業者も「しっかり片付けろ!」とは強く言えないので、売主自身が自発的に清掃・整頓をしない限り散らかったままの家を買主に見せることになります。

逆に言えば、しっかりと内覧対策をすれば手ごわい競合を出し抜くことができるのです。

売主が買主にアピールする貴重な機会でもある

購入希望者が仲介業者に問い合わせればだいたいの質問内容は回答してもらえますが、不動産会社は正直「家を買わせる」ビジネスなので、本当のことを言ってくれているか、デメリット・欠陥を隠していないか疑う買主も多いです。

また、家を買う方はそこに長い間住む予定なので、それまで長年住んでいた売主の率直な感想・住み心地を聞きたいはずです。

内覧は、買主と売主が話し合う貴重な機会でもあります。そして、この話し合いで物件のPRが上手くかどうかだけでなく、交渉・契約をどう進めていくかの道筋を立てられるかも決まってきます。

今後の手続きをスムーズにするためにも、あなた(売主)自身が内覧でどう立ち回るかは重要なのです。

家の内覧前に知っておきたい16のポイントを徹底解説

ここからは、家の内覧を成功させるポイントを16こ紹介していきます。全ておさえておき、家を高く早く売りましょう!

ちなみに、内覧のポイントはこちらです。

  1. 物を減らすことを意識する
  2. クローゼットなども見られることを想定する
  3. スケジュールはなるべく空けておく
  4. ベランダ・庭先も徹底的に清掃
  5. 空気の入れ替え・消臭を忘れずに
  6. 電球は交換した上で全て点灯させておく
  7. 誰が来客対応するか決めておく
  8. ペットはなるべく預けておく
  9. 晴れの日の13時前後に実施する
  10. 提供する情報の希少性を意識する
  11. スリッパを忘れず用意
  12. 売る理由は包み隠さず伝える
  13. 紙の資料を用意しておくのも一つの手
  14. 断られたら理由を必ず聞く
  15. ハウスクリーニングは部分ごとに依頼する
  16. 不動産会社のサービスも利用する

ここからは、1つ1つわかりやすく紹介していきます!

①物を減らすことを意識する

不要な荷物は処分をするか、トランクルームなどに預けておくことをおすすめします。

ここでいう不要なものとは、例えば写真立てや子供のおもちゃ、遊具などです。

部屋がごちゃごちゃしている印象を与えるだけでなく、「前の人が醸し出す生活感」を感じてしまい、フレッシュな新生活への期待をそぐ恐れがあります。

一方で、テーブル、冷蔵庫などの大型家具・家電は残しておくほうが良いこともあります。買主が引っ越し後にどう家具・家電を配置するかの参考になるからです。

たとえば、休日開催されるショールームでも、整頓された家に、参考のため敢えて大型家具・家電を配置しています。

②クローゼットなども見られることを想定する

いらない荷物はクローゼットに詰め込めば良いというわけではありません。

特に備え付けのクローゼットであれば、買主に中を見せてくださいと言われることは多いです。

ここに荷物を詰め込んでいれば買主に見られるのは避けたいところですが、「見せてください」と言われて断るのも悪い印象を助長してしまいます。

クローゼットを含めて、全ての部屋を買主には見せるようにしましょう。そうすることで買主は「メリット・デメリットも包み隠さず共有してくれた」と感じ、売主を信頼するようになります。

③スケジュールはなるべく空けておく

売主と買主の立場は本来対等ですが、数千万円のお金を支払うというリスクがある分、どうしても買主優位で契約は進んでいきます。

大金を支払って住みたくない家を買うことは避けたいので、選択の権利も買主はしっかり担保されています。

それを踏まえて気をつけてほしいのが、内覧やその他契約のスケジュール設定です。

売主にとっては都合の悪い日を提案されたとしても、買主に「その日しかない」と言われたらなるべく合わせるようにしましょう。

これを断ると今後の契約に支障が出ますし、他の家に気が向いてしまうリスクが高いです。

家を売り出してからの数か月は、いつでも内覧が来て良いように備えておきましょう!

④ベランダ・庭先も徹底的に清掃

内覧は何も部屋の中だけをチェックされるのではありません。ベランダや庭先、周辺環境なども総合的にチェックされます。

部屋の中をせっかくキレイにしたのに、ベランダが汚いから買い手がつかなかったケースなどもあります。

どんなところもみられて良いように、敷地内は全て清掃しておくようにしましょう。

⑤空気の入れ替え・消臭を忘れずに

内覧時に大切なのが、換気です。

室内の空気が澱んでいれば、部屋の印象も悪くなってしまいます。内覧の1時間前から窓を全て解放しておくようにしましょう。

また、室内の消臭も大切です。特にペットを飼っていた方などは重点的におこないましょう。

ただ、長年住んでいる方は染みついた匂いを感じにくいので、友人にチェックしてもらうのも一つの手でしょう。

⑥電球は交換した上で全て点灯させておく

電球は一応全て新品に交換しておきましょう。

こうすることで光度が高くなり、部屋の印象がガラッと変わります。

また、家に迎え入れる前から全ての部屋の電気をつけておくのがおすすめです。

実際にショールームなどでも部屋の電気は全てつけていますし、こうすることで部屋の雰囲気も明るくなります。

いつもは電気をあまりつけず生活しているという方も多いでしょうが、迷ったらショールームの基準に合わせるのを一つの基準にしておくとよいでしょう。

⑦誰が来客対応するか決めておく

買主は室内をじっくり観察したいのに、子どもが遊んでいたりお菓子を食べていたりしたら集中して見られません。

そこで、来客の対応担当を1、2人に絞り、他の家族は出払っておくのがおすすめです。

もし1人で対応するなら、奥様が担当するのがおすすめです。

女性のほうが威圧感がないですし、買主も安心してみることができます。

一戸建ては夫が働いたお金で購入することが多く、そこにプライドも持っていると思われるので、「せっかく建てたのに、なんで売ったんですか?」など正直な質問をするのは憚られてしまいます。

そこで奥さんを立てて気持ち良く内覧をしてもらおうという作戦です。

もちろん、仲介業者1名も同席するので安心してください!

⑧ペットはなるべく預けておく

ペットを飼っている方は、なるべくどこかに預けておくようにしましょう。

ペットがいるとい、まず匂いが気になってしまいます。

また、買主に対して吠えてしまう可能性などもあります。

特に犬や猫を室内で飼っていれば、「どこかに引っかき傷があるのではないか…」という疑念を持たせてしまいます。

⑨晴れの日の13時前後に実施する

家が良く見えるには、日当たりが良いことが大前提です。

天気予報などを見ながら、晴れの日の13時前後に内覧をスタートできるのが理想的です。

日光がベランダから玄関までまっすぐ入っていると、部屋が実際よりも広く見えるので、内覧前にシミュレーションをして、遮る荷物などはよけておきましょう。

ただ、前述の通り買主の希望が夕方や夜なら、それに合わせるのが無難です。こちらに内覧の時間帯別の対策方法をまとめているので、ぜひお読みください!

家・マンション売却の内覧!時間帯は昼過ぎがおすすめ

⑩提供する情報の希少性を意識する

こちらの家の内覧に来たということは、すでに周辺の家を内覧済みか今後する予定の可能性が高いです。

競合を出し抜くためには、他と同じようなPRをしても意味はありません。あなたが長年この家に住んできたからこそ分かるメリットを説明してあげましょう。

たとえば「あっちのパン屋が美味しいんですよ!」「こっちのスーパーは20時以降、全品半額なんです!」など、家とは直接関係ないことでも構いません。

買主の新生活への期待が膨らむような内容の話をしてあげるようにしましょう。

⑪スリッパを忘れず用意

意外と忘れがちなのが来客用のスリッパです。

何人で来るかはわからないので、なるべく多めに用意しておきましょう。

また、スリッパで生活する習慣がなくても、売主もスリッパを履いておくのがおすすめです。

買主にとっては新居候補なので、そこを他人が裸足で歩いていれば気分が下がってしまいます。

⑫売る理由は包み隠さず伝える

売る理由はなるべく包み隠さず伝えましょう。

率直に理由を伝えることで買主に信頼してもらうことができます。

特に、家にシロアリ被害があるといったもの(物理的欠陥)や昔、墓地だったことがわかった、自殺が建物内であったというもの(心理的欠陥)は告知義務があるので隠さず伝えましょう。

事故物件でも売れる?欠陥内容は告知すべき?訳あり不動産の売却について

⑬紙の資料を用意していおくのも一つの手

物件の説明をする際、なかなか口頭では伝わりにくい部分もあることでしょう。

こうしたことも考えて、説明資料を用意しておくのも一つの手です。

具体的には購入当時のパンフレット、管理会社に共有してもらった詳細情報などが挙げられますが、自分でオリジナルのPPT資料を作っておくのも一つの手です。

紙の資料なら内覧で話し足りないことがあっても後でじっくり見てもらえるのでおすすめです。

ただ、あくまで買主が質問してきたときのための準備であり、こちらから無理に共有すると嫌がられるので注意しましょう。

⑭断られたら理由を必ず聞く

内覧が断られたら、理由を必ず聞きましょう。

大抵は「他に良い物件が見つかったから」と言われますが、中には「対応が悪かった」などと言われることもあります。

こうした話を聞くのは耳が痛いですが、同時に改善のチャンスでもあるのでしっかり聞くようにしましょう。

ただ、内覧の断りは直接売主にではなく、仲介業者へ連絡されることが多いので、担当者に「断られたら必ず理由を聞いてください」と念押しをしておきましょう。

⑮ハウスクリーニングは部分ごとに依頼する

内覧前の清掃が自力では間に合わないのであれば、ハウスクリーニングを業者に依頼するのをおすすめします。

特に水回りなど、汚れが気になる部分を依頼すれば、新築同様ピカピカにしてくれますよ!

ちなみに、ハウスクリーニングの料金相場は以下の通りです。

場所 料金相場
浴室 10,000~20,000円
洗面所 6,000~10,000円
トイレ 6,000~13,000円
キッチン 10,000~24,000円
レンジフード 10,000~20,000円

水回りのクリーニングを一括で頼む場合は7万円前後の費用がかかってしまうので、なるべく気になるところをピンポイントに依頼するのがおすすめですよ!

不動産売却前にリフォームは必要?価格には影響する?

⑯不動産会社のサービスも利用する

不動産会社の中には内覧をサポートするサービスを提供しているところもあります。

内覧を成功させるには、こうしたサポートを利用するのも一つのです。

今おすすめなのが、東急リバブルが提供している「アクセル君」というサービスです。

アクセル君では、リフォーム業者、インテリア業者が物件をおしゃれにデザインして、それから内覧を受け入れます。

最初は査定額の1.5割増+リフォーム費用で売り出すので、上手くいけば高額利益が期待できます。

もし売れ残った場合も東急リバブルがリフォーム費用+査定額で買い取ってくれるので安心です。

見映えをプロが良くするだけで、驚くほど成約率はアップします。一度試してみてはいかがでしょうか!

東急リバブルで不動産売却・査定をした方の評判・口コミと仲介手数料

家の内覧は売主の意識を変えることも必要!抑えておきたい3つの考え方

家の内覧は、ただの1作業ではありません。何度も言っていますが、内覧の出来次第で結果が決まるといっても過言ではないのです。

そのため、今まで「業者に任せておけばいいや」と考えていた売主は考えを180°変える必要があるのです。

売主に考えてほしいポイントとしては、以下の3点が挙げられます。

  1. 準備は優先度の高いほうから効率よくやる
  2. 内覧で重要なのは何より「思いやり」
  3. 相手の購入意欲を見抜く

それぞれどういうことなのか、詳しく紹介していきます。

準備は優先度の高いほうから効率よくやる

内覧準備でメインとなるのが清掃や整理整頓ですが、完璧にやろうと思えばキリがなくなってしまうので、効率よく作業することが求められます。

ここでは、購入希望者が特に気にしやすい場所など、清掃の際注意すべきポイントについて解説していきます。

念入りに掃除をしても長年住み着いた生活感はなかなか消し切ることできません。そこまで完璧を求める必要はないですが、売却前には綺麗に見せる工夫を行っていきましょう。

まず水回りを重点的に清掃

キッチン、風呂、トイレ、洗面所といった場所の水回りは、汚れが目立ちやすいですし、購入希望者の目にも止まりやすいです。

この水回りを綺麗にしておくことで、家全体の印象も大きく上がるので、内覧前には重点的に清掃に取り組みましょう。

キッチンのシンクを新品同様にしておく、いつもよりも厳しく臭いをチェックしておく、使用済みのスポンジなどは捨てるか隠しておくなど、見た目がよく見えるよう気を配ることが重要です。

こちらに部分別の清掃ポイントをまとめておくので、参考にしてください!

場所 ポイント
キッチン コンロやシンクを優先的に磨き上げる。生ごみのニオイはしっかり消臭
浴室・洗面所 カビ・水垢・鏡の曇りを清掃。内覧時には全体が乾いた状態になっているようにする
トイレ におい、カビ、水垢やホコリを清掃
リビング・ダイニング ものを整理整頓し、広い印象を与える
ベランダ・バルコニー 洗濯物はすべて取り込んでおく。床を拭き掃除し、余計なものは置かない
窓ガラス ガラス・網戸を拭き、日光がより入るようにする
クローゼット・ロフト 中を見られることも想定して整理整頓。荷物を押し込まない

過度なインテリアは減点

内覧前だからといって、家を過度に装飾してしまうと、見た目が派手過ぎてしまうというだけでなく、まっさらなスペースが減って家が狭く見えてしまう可能性もあります。

購入希望者は、売却者の実際の生活の様子そのままを見たくて内覧を行うこともありますが、実際に引き渡すのはまっさらな状態の物件です。

無駄におしゃれにするよりも、シンプルに収納されている方が評価は高いです。

いま置いてあるインテリアや、棚などがスペースを取っていると感じる場合は、片付ける、位置を移動するといった方法を取りましょう。

内覧で重要なのは何より「思いやり」

引っ越しをしたことがある方は経験があるでしょうが、物件を気に入るかどうかは、価格や広さなど物件データよりも、実際に物件を見たときの第一印象や清潔感が大きく関係します。

また、物件の担当者が丁寧であるかどうかも、十分決め手になります。

今後、再び連絡し合ったり、顔を合わせたりする可能性もありますし、無愛想な人や相性が悪い人の家を買いたくないのが購入希望者の素直な気持ちです。

そのため内覧に関しても「相手を満足させること」が必要。

家の内覧準備では相手がどうすれば気に入ってくれるかを考えると、買い手が見つかりやすいです。

相手の購入意欲を見抜く

「この内覧に売却出来るかどうかがかかっているんだ!」などと気負わずに、購入希望者に対してはとにかく丁寧に対応することが売却を成功させる為には不可欠です。わざとらしい売り込みをすれば、売れにくい人気のない物件だと思われてしまいます。

購入希望者が聞きたいだろうことは予め想定しておき、スムーズな対応がとれるような準備を行っておきましょう。

一般的に購入希望者は、生活の利便性や環境、騒音、治安などを聞いてくる傾向にあります。

基本的な質問への答えはしっかりと準備しておきましょう。

余裕があれば、スーパーや学校までの距離は徒歩何分ほどかなどを計っておくとアピールしやすいです。

購入意欲の高い人ほど質問が多い

購入意欲の高い人ほど、隣の人との関係はどうか、夜の騒音はどの程度か、地盤の強度はどうかといった細かな質問を投げかけています。

こうした実際に住むことを想定した質問をされた場合は、買い手の関心が高まっているサインなので、より丁寧に回答しましょう。

逆に、質問がほとんどない場合は、広告と実物のイメージが違い落胆している可能性が高いです。

広告で、きれいに見え過ぎる写真を使っている場合などにこうしたことが起こりうるので、あまりに多く起きるなら今後どうするべきか仲介不動産業者と相談すると良いでしょう。

家の売却は買い手の気持ちになって丁寧な対応を

家の売却は人生で一度経験するかどうかの取引なので、準備の際も気構えてしまいがちです。

しかし、基本的には相手の事を思いやる、丁寧な対応をするといった、当たり前の事こそが何よりも大切になってきます。

あまり難しく考えず、個人でもできる最低限の売却準備を行っておきましょう。

内覧希望者の中には、冷やかし目的の人もいます。

それでも、なるべく多くの人に、まず興味を持ってもらうことが家の売却を成功させる第一歩となります。

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