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不動産売却価格の決め方とは?売り出し価格と査定価格・成約価格の違いと参考価格の調べ方・注意点

【更新日】2020-10-19
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不動産売却価格の決め方

不動産の売却価格はどのように決めるのか、意外と知らない方が多いです。

査定額とイコールと考えている方も少なくないですが、実は必ずしもイコールではありません。

また、最終的な取引価格(成約価格)ともイコールではないケースが多いです。

今回は、不動産売却価格の決め方について徹底解説していきます。

不動産の売り出し価格は売主が決定できる

不動産の売り出し価格は、売主が自由に決定することができます。

例えば、本来2,000万円の物件に1億円を付けて売っても特に忠告を受けるようなことはないのです。

ただ、購入希望者は高いお金を払って不動産を購入するので、価格に内容が伴っているかどうかは厳しくチェックされます。

あまりに売り出し価格が高いと割高とみなされて売れ残ってしまうので、本末転倒となってしまいます。

不動産売却を成功させるには売り出し価格の設定が重要

不動産売却は何をもって成功とするかですが、まずは相場より高く売れることが挙げられます。

どんな商品もそうですが、基本的に最終的な成約価格が売り出し価格を上回ることはありません。

どんなに良い物件でも「この金額だとお得過ぎるから、もっとお金を出します!」と言ってくる買主はいないのです。

つまり、相場以上で高く売るためには、売り出し価格を相場より高めに設定するべきなのです。

ただ前述の通り、高く売りすぎても成約できないので、常識の範囲内で価格設定をする必要があります。

売り出し価格は査定価格をベースに決める

売り出し価格は、物件の適正価格を無視して決めても、上記のように売れ残りが起きてしまいます。

そのため基本的には、不動産会社が算出した査定結果をもとに相談をしながら売り出し価格を決めていくようになります。

この査定価格自体も不動産会社によってばらつきがあるので、査定は複数社に依頼した上で結果をよく比較する必要があります。

不動産の適正価格は3か月で売れる金額を指すことが多い

不動産会社がおこなう査定は、適正価格(市場価格)を算出します。

では、その定義は何かというと、「外的要因に大きな変化が起こらなかった場合、3か月ほどで売れる金額」としているケースが多いです。

ただこの定義には、“うちの会社と契約した場合”という文言が隠れています。

つまり、実績の高い不動産屋に依頼をすれば査定額は高くなりますし、その逆も然りという訳です。

つまり、不動産会社がいう適正価格は、どんな場合にも通用する公的な価値という訳ではないので注意が必要です。

更に、全ての不動産が3か月で売れるかというと、そんなことは全くありません。

郊外や田舎の農地は、3か月で売れるほうが稀で、時には1年以上かかるケースもあります。

需要の大小は地域によって違うほか、運・タイミングにも左右されるので注意が必要です。

不動産売却の期間は平均3~6ヵ月!スケジュールを短縮する方法はある?

3か月以内で成約を目指す場合は売り出し価格を適正価格以下に設定するのがセオリー

中には早く売るために、適正価格以下で売り出すケースもあります。

適正価格以下=お得な物件なので、早く買ってもらいやすくなります。

その他、超短期で成約したいなら不動産会社に直接買い取ってもらうという選択もあります。

ただ、不動産売買は相場が市場価格の7割程度まで下がってしまうので、注意が必要です。

不動産買取相場は市場価格の約7割!全国の買取相場と調べ方・高く買い取ってもらうコツ

不動産売り出し価格より成約価格が低い傾向にある理由

不動産売り出し価格よりも成約価格は低値になってしまいがちですが、その理由は主にこちらの2つです。

  • 売れ残りを解消するため価格を下げることがある
  • 契約前に値下げ交渉を受けることが多い

特に中古不動産の売買において、買主側から値下げ交渉を受けるのはかなり一般的です。

どうしても不動産売買では買主優位なので、多少の値下げ交渉は受け入れるケースが多いです。

これが、成約価格が売り出し価格より低い主な理由であり、相場以上で売るには売り出し価格-値下げ価格>査定価格(適正価格)となるように進める必要があります。

不動産売り出し価格を決めるための3つのステップ

不動産の売り出し価格を決めるには、どのような手続きをおこなえば良いでしょうか?

主に3つの段階に分けて紹介していきます。

まずはいくらで売りたいかを決める

まずは査定価格などを抜きにして、自分がいくらで売りたいかの考えを具体的にまとめていきましょう。

この時に重要なのが、なぜ不動産を売るのかの理由を明確にすることです。

例えば住み替えが目的の場合、希望の新居の価格帯はいくらで、その費用を補填するにいくら必要なのかを考えることで、目標の金額が見えてきます。

何の根拠もなく価格設定をするのは無意味なので控えましょう。

ローンの残債は優先的にチェックする

ローン残債のある物件の売却を検討している場合は、今の残債を早めにチェックしておきましょう。

残債のある物件でも売却は可能ですが、引き渡しに際して必ず残金を完済している必要があります。

つまり、売り出し価格+自己資金が残債を超えない場合は、売却が成立しない可能性が高いのです。

残債がある場合は、そこから逆算して売り出し価格を決定する必要があります。

市場価格の相場を調べる

次に、各種データベースを利用して、周辺エリアの類似物件がいくらで売れているのかをチェックしていきます。

この時に活用をおすすめするのが、以下のようなサイトです。

不動産ポータルサイト

不動産ポータルサイト

スーモやライフルホームズといった不動産ポータルサイトは、賃貸物件を探す際に利用した方も多いと思います。

実はこれらのサイトには、売り出し物件のリアルタイムな情報も掲載されています。

同じエリア・築年数の物件がいくらで売られているかをチェックできれば、それを元に自分の物件の査定相場をだいたいイメージすることができます。

ただ注意点として、リアルタイムで掲載されているのは売り出し価格であり、成約価格ではありません。

実際は価格交渉などで値下げをされるケースも多々あるので、ポータルサイトの金額を信じすぎると、実際に売却をした時の手残りがイメージよりも少なくなる傾向にあります。

土地総合情報システム

土地総合情報システム

国土交通省が運営するデータベース「土地総合情報システム」は、全国の成約データを直近5年間分チェックすることができます。

ポータルサイトと違って最終的な成約価格になるので、信ぴょう性はこちらのほうが高いです。

ただ、過去の成約状況を参考にする際は、アクセスや生活環境などの前提条件が大きく変化している可能性も考慮しなければいけません。

郊外と都市部を結ぶ道路が最近開通したとすれば、アクセス条件は大きく変わるため、そのエリアの査定相場も上昇している可能性が高いです。

REINS Market Information

 REINS Market Information

REINS Market Informationは直近1年以内の戸建て物件の成約状況を地域の絞り込み検索機能などを使ってかなり詳しくチェックすることができます。

取引情報グラフによって査定相場が可視化されるので、初心者でもイメージを付けやすいのが魅力です。

複数社の査定価格を比較する

次に一括査定サイトなどを使って、実際に複数の不動産会社に査定を依頼します。

この時、査定相場の平均価格帯と、最も査定額が高い不動産会社をチェックすることで、だいたいの相場と最大いくらで売れるのかのイメージを付けることができます。

ここまでのデータを基に平均の価格が分かったら、売り出し価格を設定しやすくなります。

不動産売り出し価格を設定する際の注意点

高すぎる売り出し価格は逆に損

最初に高値で売り出しても、売れなかったら後で下げれば良いと考えている方が多いです。

ただ、最初から適正価格で売るのと、後で適正価格に下げるのは印象がかなり違います。

売れ残った後に適正価格に下げると、ポータルサイト等で掲載されている情報に記載される価格が修正されます。

今はネットの普及によって探しているエリアの物件情報を年中確認できるので、購入希望者にその一部始終を見られています。

基本的に売り出し価格を下げるのは、ネガティブな要因となります。

「何か欠陥が見つかったのでは?」とあらぬ誤解を受けてしまえば、値下げをしても売れやすくはなりません。

また、一定期間売れ残った=広告の内容は良さそうだけど、売れないということは内覧での印象が良くないのでは?と思われることもしばしばあります。

上記のような理由から、後で価格を下げるのはリスクも伴います。

売り出し価格を値下げするセオリーを知る

それでも売り出し価格通り売れなかった場合、値段を下げるしかありません。

この時、売主が抱えるジレンマがこちらです。

  • 少額しか値下げしない:値下げの効果が見込めない可能性がある
  • 一気に値下げする:売れやすくなるが、少額の値下げでも売れたのでは?と後で後悔する

このジレンマを防ぐため、値下げは売り出し6か月が過ぎてからで、値下げ価格は50~100万円というセオリーを事前に知っておきましょう。

不動産はただ値下げしても売れない!どのタイミングでいくら下げれば良い?

いくらまで値下げOKかの基準を決める

売れ残っているからといって、どこまでも値下げしていくと、そもそも不動産を売却するメリットがなくなってしまいます。

こうしたケースを避けるため、○○万円までは値下げOK、それ以下で売るケースに陥ったら売却自体をキャンセルするという厳しい基準を設けておく必要があります。

不動産は一般人が持ちうる最高額の資産で、売れなくても持っているだけでメリットはあります。

特に事情がないのであれば、無理に値下げをして売り切る理由はないでしょう。

不動産を売り出し価格通りに売却するコツ

内覧対策に力を入れる

売り出し価格が割高と思われないためには、第一印象をアップさせることが大切です。

玄関や水回りなどを特に重点的に清掃することで、成約率を上げることが出来ます。

その他、プロのハウスクリーニング業者に依頼するのも一つの手です。

実績のある不動産会社に売却を依頼する

売却実績が豊富な優良業者に依頼することも大切です。

販売活動の9割は仲介業者がおこなうので、優秀な業者に依頼するのが何より重要です。

この時、不動産会社の得意・不得意を見分けるのも大切です。

マンション売却がメインの優良業者に一戸建ての売却を依頼しても上手くいきにくいです。

評判がよく、かつ類似物件を多く売った実績のある業者に依頼するのが理想的です。

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