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不動産売却は交渉が命?売却を成功するための交渉術・値引き交渉への対応

【更新日】2020-10-19
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不動産売却の交渉

不動産売却の仕組みやおすすめ業者に関する情報を読めば、不動産売却のノウハウはある程度理解したといっても良いでしょう。

しかし、それだけでは不動産売却を100%成功できる訳ではありません。

最も難しいのが、買主からの値下げ交渉にどう対応するのかという点です。

ここからは、不動産売却の交渉に打ち勝つポイントを紹介していきます。

不動産売却とは?不動産を売るなら知っておくべき基本内容と取るべき行動・心構え

不動産売却の交渉にのぞむ際のポイント

不動産売却だけでなく、交渉事はどんなマインドでテーブルに付くかが重要となります。

不動産売却の交渉の前は、どんな点に注意すれば良いのでしょうか?

そもそも値引き交渉される前提で準備していく

高く売りたい売主と安く買いたい買主が一歩も譲らぬまま、時間だけ過ぎていった時に損をするのは売主のほうです。

買主は購入できる費用をすでに持っているので他を当たれば良いのですが、売主の場合、購入をキャンセルされたら売れ残った物件というレッテルを貼られた上、また一から買主を募集しなければいけなくなるからです。

そのため、不動産売却では買主の値下げ交渉が通りやすい環境になります。

そのことを理解した上で、価格設定などをしていく必要があります。

不動産はただ値下げしても売れない!どのタイミングでいくら下げれば良い?

交渉は常に適正価格ベースでおこなう

中古の不動産には定価がなく、売主と買主の合意によって決定されます。

「お客様は神様」という気構えでいると、際限なく値下げされる可能性もあるのです。

しかし本来、不動産には価値の相場があるので、そこから逸脱した値下げ要求は「常識外れ」と一蹴するのが正しいです。

例えば、市場価格が2,000万円の家を1,000万円下げてほしいというような依頼に対しては、そもそも対応する必要すらないのです。

交渉を断りやすいスケジュール設定をおこなう

あと1か月で売らなければいけないのに、契約までこぎつけた人が1人しかいないとなると、その人からの交渉を受け入れざるを得ない雰囲気になってしまいます。

一方、スケジュールに余裕があれば、受け入れられない要求を断っても、再び買主を募集することができます。

この人に必ず売らなければいけないと思うと、無茶な要求も受け入れてしまいそうになるので注意が必要です。

不動産売却を成功させるための交渉テクニック

価格交渉は日本人にとって、あまり馴染みがないのも事実です。

しかし、中古不動産には定価がない分、交渉を疎かにすれば売却を成功できる可能性はかなり減ってしまいます。

不動産売却で後悔しないために、交渉のノウハウを把握しておきましょう。

希望価格を告げる際に工夫をする

少し心理学的な話になりますが、人は3,000万円と2,980万円だと、後者が圧倒的に安く感じるそうです。

このように端額を設定することで、人間の心理をそこに集中させるという手法は意外と広く使われています。

本来の希望価格が2,000万円だったとしても、2,190万円だと言えば、買主はこの端数を何とか値下げしようとします。

希望価格がいくらであれ、買主は全力で値下げをしたいものです。

これを逆手にとって、希望価格+端額で設定することで、交渉の焦点を、端額を値下げするか・しないかにもっていくことができます。

買主が出せる限界の額に条件を合わせる

3,000万円の物件に対して2,500万円しか出せないと言われた時、そのまま条件を呑んでしまうのは損です。

「これくらいの築年数・間取りの物件なら正直、いくらまで出せますか?」と、もう一段階ヒアリングしましょう。

そこで例えば、2,800万円くらいは大丈夫ですが…などの言葉を引き出せたら、その価格設定は変えず、設備を簡易修繕するなど他のところで埋め合わせして成立させれば、後悔せず引き渡すことができます。

価格以外の条件も併行して詰めていく

価格交渉が上手くいっても、引き渡し日時などで譲歩してしまうと、満足のいく売却が実現できません。

その他、設備を引き渡し前に修理するか、売主が新居へもっていくのかなども話し合っておかないと、トータルで損してしまいます。

その他、トラブルを避ける上でも、とことん話し合って双方が納得する必要があります。

不動産売却の交渉を成立させるには信頼が必要

不動産売却の交渉を成功させたいからといって、唐突に条件を投げかけても相手はビックリしてしまいます。

ある程度の信頼関係を醸成してからのほうが、交渉は上手くいきます。

初対面のうちから、言動には気を付けておくことをおすすめします。

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