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家を売る時に契約しないほうが良い不動産営業マンの特徴とは?ヤバい営業マンとスゴ腕営業マンの見抜き方

【更新日】2020-12-15
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家を売る時に契約しないほうが営業マンの特徴

ボロボロの中古住宅を売るなんて、常識的に考えて無理…と思う方も多いことでしょう。

ただ、世の中には築古物件を何件も売りさばく、仲介業者の凄腕営業マンがいます。

家を売る際は彼らの行動を参考にしたいですし、こうした営業マンと契約を結ぶことができれば成功に大きく近づきます。

一般的には不動産営業マン自体接したことのない方が多く、更に優秀かどうかを見極めるとなれば初心者には結構ハードルの高い作業となります。

そこで今回は、家を売る時に契約すべきではない営業マンの特徴と、彼らの能力の見分け方を解説していきます。

家を売る方法を徹底解説!売却の流れ・手順と成功の極意

家を売る時に契約しないほうがよい営業マンの特徴

家を売る流れや作業自体は、どんな物件・業者でも大きくは変わりません。

ただ、売主の希望を叶えるために柔軟に方針を変えながら、目標に向かって強力バックアップをしてくれる業者というのはそう多くありません。

多くの不動産会社は家を売る際の販売活動や契約書作成、契約手続きなどの諸作業で手一杯のため、加えて売主の意向に基づいて何かをおこなう余裕がないのです。

また、家の査定額が検討違いで、本来売れるべき金額を知らずに下回ってしまうケースもあります。

その他、販売活動をする上で必要な営業力が不足しているケースなども考えられます。

ここからは、家を売る際に避けたほうが良い営業マンの特徴を解説していきます。

特徴➀話のスケールが大きすぎる

2020年の新型コロナウィルスの感染拡大でも不動産価格は大きな変動を見せていないと言われます。※2020年12月時点

住まいとしての家はどんな時期にも一定以上の需要があり、一般層の家計そのものに大きな打撃が与えられない限りは、急激に需要が下がる訳ではありません。

家の築年数やアクセス、エリアに需要があることが大前提で、その上で市況の変化などが価格に影響することもありますが、中には価格の「理屈」の部分をやたら強調する方もいます。

例えば、「現在不動産業界では○○が減少しており、政府の動きからして来年△△がおこなわれる。そうなれば××の影響が価格に及ぶので、その辺も考えて今売れば□□万円が妥当…」といった発言をする営業マンが当てはまります。

経済や不動産市況の変化はノーベル賞受賞の学者すら100%的中されることはできませんし、中古の家売買では需要と供給のマッチが何よりも優先されます。

こうした営業マンの話が正しかったとしても、素人相手に知識をひけらかすような営業マンは優秀とは言えません。

特に不動産業は難しい専門用語が多いので、難しいことを知っているより、難しい話を分かりやすく解説する力が求められるのです。

特徴②相対的なメリットしか話さない

仲介業者は、売主の希望に応じて目標額で不動産を売ることを目指し、成約ができたら成果に応じた仲介手数料をもらうというのが大まかな仕組みです。

営業マンの中には「弊社はかかる費用が他社より割安」という点をもうプッシュする業者もいますが、前述の話に立ち返れば分かりやすくて他社に勝ちやすい部分を強調して顧客を獲得する営業テクニックに過ぎないということが分かります。

また最近は、両手仲介を絶対悪と捉えて、片方と専任媒介契約を結ぶことを専門とする不動産会社も増えています。

両手仲介とは1社が売主と買主双方の仲介業者である取引スタイルですが、この場合は1社で2人分の仲介手数料を得られるので、敢えて広告活動などを制限してこの状態に持っていく「囲い込み」行為に繋がりやすいと批判を受けています。

ただ実際は、両手仲介が全て囲い込みによる結果では全くありません。

三井のリハウスや東急リバブルといった超大手仲介業者は全国に店舗を構えており集客力も抜群なので、自然に両手仲介になるケースも多々あります。

こうした業者を全て悪と言ってくる営業マンは、素人を言いくるめるために嘘をついている可能性が高いです。

特徴③饒舌だけど対話をする気がない

営業マンの中には、相手が息を巻くような長台詞で分析結果などをスラスラ回答してくることもあります。

実はこれも営業テクニックの一種で、最初に相手を圧倒することで、顧客を「この人はスゴイ人で、付いていけば安心だ!」という心理にさせることが出来るのです。

ただ、家の売却はその家の状況や売主の目的に合わせてプランが立てられる営業マンこそ優秀であるため、スピーチよりも丁寧なヒアリングが出来る担当者を探したほうが大きな成果は見込めます。

特徴④最新の手法を勉強する気がない

最近は不動産テックと呼ばれる、不動産とITをかけあわせたサービス・事業が多く生まれています。

不動産テックとは?最新の活用事例と課題を分かりやすく解説

家を売る営業方法自体に技術革新が起こっており、優秀な営業マンであれば最新の営業方法を頭に入れているはずです。

しかし多くの不動産業者はこうした革新についていくことが出来ておらず、今の時代になっても新聞の折り込み広告がメインのところも少なくありません。

折り込み広告も使い方によっては効果を見込めますが、部数が激減している時代にどんな物件もアナログな手法で販売していく営業マンは実力不足と言うしかありません。

特徴⑤専門領域が狭すぎる

不動産は家、土地、マンションなどの種類に分かれている他、間取りや築年数なども含めれば膨大な数に分類することができます。

ただ前述の通り、どんな物件でも売却のポイントや流れ自体は大きく変わらないので、優秀な営業マンであれば幅広い物件を高額売却することは可能です。

不動産業界の中には幅広い物件を請け負う総合系不動産会社もありますが、一方でファミリー向け戸建て専門・任意売却物件専門といった、狭い領域を担当する業者も多数存在します。

こうした業者は大手に打ち勝つため、専門領域を敢えて絞っているケースが多くあり、専門性はむしろ総合系業者にも劣るケースは少なくありません。

マッチングする専門的な業者に依頼するほど成功しやすいという考え方は捨てたほうが良いでしょう。

特徴⑥1店舗あたりの対象エリアが広すぎる

不動産会社の中には、1店舗で県全域+周辺2県に対応というようなPRをしている業者も少なくありません。

対象エリアが広いと何となく優秀で依頼しやすいイメージもありますが、家売却を成功させるために必要なエリアに対する知見が薄くなってしまう可能性も高いです。

対応エリアが少し広いと感じる営業マンに対しては、細かい地域情報をどれだけ把握しているか、質問を通じてチェックしておくと良いでしょう。

家を売る時の営業マンの見極め方

家を売る時には、営業マンの腕も大きく影響します。

不動産会社がプロだから必ずしも信頼できる訳ではないので、相手の実績をしっかり見抜いていく必要があります。

ここからは、家を売る時の営業マンの見分け方について解説していきます。

営業マンも見た目が9割?髪型・服装を要チェック

できる営業マンは、おのずと見た目も「できる風」であることが多いです。

スーツに皺がないか、シャツの襟はないか、ホコリはついていないかなどを観察しておきましょう。

また、髪型もできる営業マンの重要な要素です。襟足が長い、耳が隠れている、ボサボサといった方は仕事もできない可能性が高いので注意しましょう。

また、体型を維持しているかどうかも重要な要素です。

当然、見た目だけで人を判断するのはいけないことです。ただ、営業マンは他人に見られていることを意識できるかどうかが、仕事をする上での大前提になります。

あなたがその営業マンを見て感じた印象は、販売営業をする先の業者や購入希望者も感じるということを頭に入れておきましょう。

コミュニケーションに違和感がないか

いくら実績があると紹介された営業マンでも、話していく中で言葉に違和感があるといった人は少なくありません。

それでも優秀なら良いかもしれませんが、平均3~6か月かかることを考えると、人としての相性も重要になります。

最も注意したいのが、不動産業界の専門用語を多用してくる方です。

専門的な用語を使われると何となく納得してしまいますが、優秀な営業マンならこうした用語を使わなくても、初心者にわかりやすく説明することができます。

限界を口にしない

営業マンの中には、「このエリアでは○○万円が限界ですね」とか、「不動産業界の慣例だと○○万円が限界ですね」といったことを言ってくることがあります。

ただ、こうした限界を言ってくる営業マンと、「難しいですがやってみましょう」という営業マンは大きな差があります。

限界を言う営業マンの中には、「可能性の低いことは避けたい」という意図があることが多いです。

丁寧な対応をしてくれる

レスポンスが早い、メールの文章に誤字脱字がないといった対応の丁寧さも営業マンの重要な要素です。

レスポンスの早さは契約後に進捗報告をどれだけ頻繁にしてくれるかに関わりますし、メールの誤字脱字は税金計算などの重要要素に関してミスをする可能性があります。

家の仲介売却は大きなお金を取り扱う分、営業マンの几帳面さが重要になってきます。

家を売る際は営業マンを慎重に選ぶべし

家を売る際は、営業マンを慎重に選ぶ必要があります。

古くなっているとは言え、家は売主にとって大切な資産です。

それを他人に預けるということは大きな責任が生じるため、誰でも良い訳ではありません。

複数社を見比べた上で、最適な一社を見つけることが大切です。

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