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土地購入時の値引き交渉は可能!交渉のコツ・注意点を解説

【更新日】2020-10-22
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土地購入時の値引き交渉

不動産取引において価格交渉は可能ですが、通常であれば難しいです。

あまりにも相場から離れた価格の交渉は特に難しいですが、可能性は0ではありません。

今回の記事で値引き交渉の際の注意点などをしっかりと把握し、少しでも価格交渉できる可能性を高められるように解説していきます。

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土地購入時の価格交渉は可能だが難しい理由

上述の通り土地や不動産の価格交渉は一般的には難しいですし、値引きできたとしてもあまり大きな額は見込めないことは頭に入れておきましょう。

では、なぜ土地購入の際の価格交渉が難しいといわれているのかを詳しく解説していきます。

相場に合わせていて値引きする必要があまりないから

そもそも土地の所有権を持つ売主は、周辺の似たような土地の相場や、過去に似たような土地が売れた価格などを参考にして土地の価格を決めています。

そういった理由からそもそも今売りに出ている土地のほとんどが現状の土地の相場と大きく逸脱した価格設定は行われていないことから価格交渉が難しいといわれています。

そのため今回の価格交渉に応じることなく、購入されなかったとしても時間がたてば、買い手がつくことがほとんどなのです。

もし値引きを行うとしても、そもそも価格交渉に応じられる範囲内も設定しており、計算して算出された価格で土地を売りに出しているため、大幅な値引きにいたることは無いと思われます。

もし価格交渉する際は、少しでも何か得する部分があれば良いといった気持ちで交渉するべきでしょう。

不動産仲介業者が消極的だから

2つ目に不動産仲介業者が値引きに積極的ではないケースがほとんどだからです。

不動産仲介業者は、土地の購入者と土地の所有権を持った売主側の仲介をし契約することで、仲介手数料をもらうことで利益を出しています。

そのため、土地購入代金を値引きすることで、不動産仲介業者が利益とする仲介手数料も少なくなってしまいます。

そういった背景から、不動産仲介業者からしたら、価格交渉に応じることで土地の購入者には得をしてほしいですが、自社の利益が少なくなってしまうだけなので、消極的になり、価格交渉が難しいといわれています。

価格交渉しない購入者に優先して売却されるから

上述の通り、そもそも土地を相場に対して適正な相場で売りに出している不動産オーナーが多いことから、価格交渉に応じなくても、いずれ土地の購入希望者が現れると思っているオーナーが多いです。

また、ほぼ同時に複数の購入希望者がいる場合、不動産業者や土地の売主側と特別な関係で合ったりしない限りは、定価でスムーズに購入してくれる人を優先的に購入させるケースが多いです。

価格交渉をされると、売主側としても再度ち密な計算が必要で合ったり煩わしい作業が増えるため、定価でスムーズに購入してくれるほうがありがたいのです。

そのため、土地の納入者側以外にメリットの少ない価格交渉が難しい理由の1つとなっています。

土地購入時の価格交渉に必要な知識

ここまでの文章で土地の購入時の価格交渉をあきらめてしまう方も多いと思いますが、交渉が成立する可能性も0ではありません。

ここからは実際に土地購入時に価格交渉を少しでも成功率を上げるために、事前に知っておくべき知識をお伝えします。

土地の価格交渉時の値引き額の相場は適正価格の1~2割程度

土地の価格交渉をする際には、まず値引き額の相場を知ることが重要です。

土地や住宅などの不動産売買は不動産の売主の考え方や不動産の状態によって価格交渉によって値引きできるかどうかは変わります。

通常であると、周辺の土地の相場の1~2割程度の値引きが相場と言われておりますので、適正な価格交渉を行うように心がけましょう。

不動産会社を通してしか交渉できない

土地の購入者が実際に接するのは不動産業者なので、不動産業者が土地の所有権を持っていると思われがちですが、実際に所有権を持ち、売りに出しているのは不動産業者ではありません。

しかし売主が不動産仲介業者に依頼をして売りに出しているため、土地の売主と直接価格交渉をすることはできません。

したがって、不動産仲介業者を介してしか、土地の価格交渉はできないことを頭に入れておきましょう。

時期によって価格交渉の成功率が上がる

土地の価格交渉は実際に難しいですが少しでも価格交渉が成功する可能性が上がる時期が存在します。

それは、不動産業界の繁忙期である1月と9月と言われています。

年明けである1月や9月は新生活を迎える方が比較的多いことから、新築の物件が多く出回り、他の時期に比べて活発に不動産売買のやり取りが行われます。

土地に関してもこういった活発な時期に売れなかったら損をするなどの感情が生まれやすいことから、価格交渉に応じてでも、早く土地を売りたいと思う売主が現れるでしょう。

もし時期をずらしてでも、値引きして土地を買いたいなどの希望が強い方はこの時期まで待って価格交渉してみるのもよいでしょう。

値引き後は原則購入すること

基本的に購入者側にしか大きなメリットがなく難しいとされている土地の価格交渉ですが、もし価格交渉に応じてもらうことができたら、原則購入はすることにしましょう。

価格交渉が成立した後に、購入を自体する行為は、土地の売主側はもちろんのこと、今後も付き合っていく不動産仲介業差との信頼関係にも響いてくるので絶対にやめましょう。

価格交渉が成立した後に、購入を辞退した場合、その後別の土地を購入する際の価格交渉には一切応じてもらえないことは理解しておきましょう。

値引きされやすい土地の特徴

一般的に土地の値引き交渉は難しいですが、値引きされやすい土地の傾向はいくつか存在します。

ここからは値引きされやすい土地の傾向を理解し、そういった土地を探す参考とするために詳しく解説していきます。

売主側に利用する意図がない

相続の関係で土地を持っているが、土地を運用したり住居用に利用することもなく、ただ所有していただけの場合です。

そういった場合、売主側があまり土地のニーズや現状を理解していなく、安く買いたたかれる可能性があります。

また、そういったケースでは、土地自体の資産価値を把握できていなく、価格交渉に応じてでも早く売りたいと思うオーナーも多いです。

その地域を離れるから早く売りたいなど、その土地売り出す理由などを聞いてみると、価格交渉に応じてもらえる土地であるかどうかの判断もつきやすいかもしれません。

売却条件付きの土地

現状売られている土地の中には、売却時の条件が設定されている土地も存在します。

例えば、住宅を建てる際のハウスメーカーや建築工事請負業者の指定などの条件があります。

しかし条件付きの土地の場合、土地は安く購入できたけど、指定の建築請負工事業者を利用したらトータルで高い金額になったなどして、結果的に損してしまう可能性もあるので、十分に注意が必要です。

また、条件付きの土地は不人気のケースが多く、なにかしら訳ありだったりするので、契約書などをよく確認し購入する必要があるので、頭に入れておきましょう。

長期間売れ残っている土地

売りに出しているが長期間売れ残っている土地の場合は価格交渉に応じてもらえるケースが多いです。

土地の売主側も長期間売れ残っていることに不安を感じることで、価格交渉してでもできるだけ早く売却したいと思っていることから、価格交渉しやすい傾向にあります。

しかし売れ残っているということは、不人気な土地であることが多く、購入する際に現地を実際に見に行ってみるなど、土地に関する調査をすべきでしょう。

売主と不動産会社側に信頼関係がある

土地の売主の中には、土地などの不動産を運用して生計を立てている方も多く、不動産仲介業者との付き合いが長い可能性があります。

そういった場合、不動産仲介業者が土地の売主側に働きかけることで、多少の値引き交渉に応じてくれる可能性があります。

不動産仲介業者でも新人などよりはベテランで歴の長い方の方が、そういった人脈を持っているケースが多いので、土地購入の際は、不動産仲介業者の歴の長い方に依頼するとよいでしょう。

土地の所有者が不動産会社

土地の売主が不動産会社の場合、比較的価格交渉に応じてくれる可能性は高まります。

こういったケースの場合、土地の売主と購入者の仲介に不動産仲介業者が入らないので、仲介手数料の値引きが見込めるケースがあります。

また、不動産業者所有の土地であれば、不動産業者と直接のやり取りとなるので、要望をダイレクトに聞き入れてくれるので、間に不動産仲介業者を挟み、間接的な交渉を行う場合よりも、価格交渉が成立するケースもあるでしょう。

土地購入時の価格交渉のポイント

土地購入時に価格交渉に応じてもらえる可能性はあまり高くないことは、本記事にて解説してきましたが、少しでも確率を上げるために、価格交渉のポイントを知っておく必要があります。

ここからはポイントをしっかりと抑えて、価格交渉時に少しでも可能性を高められるようにしましょう。

購入前に手付金を支払う

土地や住宅などの不動産を売買する際に、不動産の売主に購入者が先に支払うお金のことです。

一般的には土地の購入価格の5~10%と言われており、契約を保証する意味合いとなっているため、手付金自体は購入しなかったとしても、返金されることはありません。

その手付金をしっかりと支払うことで、支払い能力の証明や、購入に対する本気度を測れるため、購入者側としては価格交渉時に売主に信頼してもらえるかどうかの判断材料となりえます。

土地の売主側に信頼を得ることができれば、多少は価格交渉に応じてもらえる可能性も高まるかもしれません。

先に購入の意思を伝える

まず土地の売主側も適正な値段設定しているにも関わらず、価格交渉をしてくる購入者に対してあまり気持ちのいいものだとは思っていないことが大前提として頭に入れておきましょう。

そのため安易に価格交渉をしているのではなく、価格交渉に応じてもらえたら、土地を必ず購入しますと意思を伝えましょう。

土地の売主側も人間なので、そうすることで、本当に土地を購入したいと気持ちが伝わり、価格交渉に応じてもらえる可能性が高まるでしょう。

また、融資の審査が通った段階で購入意思を伝えることで、支払い能力と土地購入に対する本気度が伝わり、更によいでしょう。

むりな値引き交渉をしない

上述の通り、土地の売主側もそもそも相場や周辺の土地の相場に適正な価格で土地を売りに出しています。

その相場からあまりにも大きく値引きをすると売主側に全くメリットがなくなるため、ほぼ確実に、価格交渉に応じてくれることはないでしょう。

一般的には周辺の土地の相場の1~2割程度の値引きが目安とされているので、参考にして適正な価格で価格交渉するようにしましょう。

不動産一括査定サイトを利用して交渉に最適な不動産会社を選ぶ

不動産一括査定サイト

価格交渉の際はできるだけ多くの不動産仲介業者に依頼をしましょう。

より多くの経験やノウハウのある不動産仲介業者に価格交渉を依頼することで、最適な交渉ができる不動産仲介業者が見つかる可能性が高まります。

もし不動産仲介業者でどの会社がいいか分からない場合や、何件も不動産仲介業者に依頼するのが面倒といった方は、不動産の一括査定サイトを活用しましょう。

何件も連絡を取る手間も省け、効率よく価格交渉してくれる不動産仲介業者が見つかるでしょう。

土地の価格交渉をする際の注意点

実際の交渉では、土地の売主も不動産仲介業者の担当のかたも同じ人間ですので、相手の感情や気持ちを読み取ることが大切です。

価格交渉する際にやってしまうと、失敗する可能性が高まる注意点を参考に同じ行動をとらないように注意するようにしましょう。

土地の相場に注意

価格交渉の際に自身の購入したい金額をただ伝えるだけではほぼ間違いなく、交渉成立することはないでしょう。

上述しましたが、そもそも土地は周辺土地の相場や土地の状態などから適正な価格で売りに出されていることが多いので、適正な金額の価格交渉をするように注意しましょう。

極端に安くしてほしいなどの要望を出してしまうと、土地の売主側としては喜ばしいものではありませんし、最悪の場合、常識を疑われかねないです。

そうなってしまうと、契約終了後のトラブルになりかねないと土地の売主側がからそもそも取引NGとされてしまい、定価での取引も困難となってしまいます。

そうならないためにも、常識の範囲内での価格交渉を進め、下がればラッキーくらいの気持ちで臨むのが賢明でしょう。

仲介手数料の値引き交渉に注意

土地購入代金のみならず、不動産仲介業者が得ている、仲介手数料まで価格交渉することはやめましょう。

不動産仲介業者としては、価格交渉するメリットはほとんどないにも関わらず、最悪の話、不動産仲介業者との信頼がなくなりかねませんので、気をつけましょう。

値引きしないならいらないという態度に注意

価格交渉が成功しないなら購入しないといった態度に注意しましょう。

実際何度も述べているように、土地の売り手側からしたらそもそも値引き交渉に応じなくてもよい可能性が高い土地なら、宣言して高圧的な価格交渉をしても応じてくれる可能性はないでしょう。

土地の購入者ができるだけ安く土地を購入したいと思っているのと同じで、土地の売主側も少しでも高く売りたいと考えています。

最初から価格交渉ありきでうまくいくケースは少ないでしょう。

土地の値引きにこだわり過ぎるのもリスク

今回は土地の価格交渉について解説していきましたがいかがだったでしょうか。

今回の記事で土地の価格交渉の難易度は高いということが分かったと思います。

しかし絶対に無理というわけではないので、もし価格交渉をする際は、本記事の注意点何度を参考にし、スムーズに進められるようにしましょう。

価格交渉のために強く要求しすぎて売却をキャンセルされる事例もあるので、最低限の礼儀は忘れないようにしなければいけません。

また、価格交渉に時間をかけすぎたから、住みたい土地が先に買われたなどがないように、応じてもらえれば運がよかったくらいの気持ちで土地探しを行いましょう。

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