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家を高く売るコツ!相場3割増の高額売却を成功させるための5つのポイント

【更新日】2020-12-16
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家を高く売る

実家を相続したときや急な転勤、住み替え、離婚など…。私たちはひょんなことから、家を売却する必要に迫られます。

このとき、手続きが面倒だからと、適当に売ってしまうのは損です。家は一般の方が持つ最も高価な固定資産。それを売ることは、以下の項目に大きな影響を与えます。

  • 貯蓄・経済状況
  • 家族・友人などとの人間関係
  • 人生設計

家の売却に失敗するとあなたの人生に大きな悪影響を及ぼします。

多くの売主は手続きを面倒くさがって早く売ろうとしますが、欲を言えばどんな理由であれ、少しでも家が高く売れるに越したことはないでしょう。

今回は、多忙な方でも無理なくできる高額売却のポイントを紹介していきます。

家を売る方法を徹底解説!売却の流れ・手順と成功の極意

家の査定はどこを評価する?よく見られる6つのポイント

ポイント➀高く売りたい家の強み・弱みを理解して上手にPRする

高く売りたい家の強み・弱みを理解して上手にPRする

家を売るために不動産会社へ相談に行くと、取得の経緯や築年数・面積などの詳細内容、周辺環境などについてヒアリングを受けます。

自分が長年住んでいた家でも、これらの情報は意外と知らないものです。

家を売却する前に詳しい内容を自身で調査をしておくことで、今後の売却をスムーズに進めやすいです。

家の強みを調査する

家の評価は築年数・立地・面積などに大きく影響されますが、実際に暮らすとなれば、それ以外のポイントも気になるのが普通です。

特に以下のような強みがある場合は、積極的にPRをしていきたいところです。

  • 水回りなどの設備が最新式
  • 周辺に商業施設や医療施設が充実している
  • 街の中心部から近いが騒音が少なく、緑も多い

売主が強みを把握して内覧時にアピールすることで、成約率は大幅にアップします。

家の弱み・欠陥を調査する

弱みや欠陥も家を売る際にはしっかり調査をしましょう。

設備の故障や接道状況、耐震基準の不備などは事前に認知しておかないと、知らずに売却してしまうことになります。

特に2020年4月1日に民法が改正されて契約不適合責任が制定されたことで、欠陥の内容は事前に契約内容に盛り込んでおかないと、契約内容と実状のズレが発覚した時に以前の「瑕疵担保責任制度」と比べて強い権限を売主に請求することが出来るようになりました。

項目 瑕疵担保責任契約不適合責任
修理・代替物等の請求 ×
損害賠償
契約解除
代金減額 ×

家を売る際に損をしたくないなら、事前に欠陥を調査した上で売買契約書の特約・容認事項に「○○に関しての責任は一切負わない」と明記しておくことが大切です。

契約不適合責任とは?売主が不利になる?瑕疵担保責任との違い・契約時の注意点をわかりやすく解説

ポイント②不動産一括査定サイトを利用して高く売ってくれる不動産会社を見つける

あなたがいくら「家を高く売りたい!」と思っても、実際に家を売るのは契約した不動産会社です。

家を高く売りたいのであれば、まずは高く売ってくれそうな不動産会社を選ぶことからはじめましょう。

不動産に関する知識がないと不動産会社はどこもプロフェッショナルに見えてしまいますが、その実力はピンキリです。

そのため、不動産会社選びはじっくり時間をかけて慎重におこなう必要があります。

高く売ってくれる業者は不動産一括査定サイトで見つける

家を最近高く売った方の9割以上が利用しているのが一括査定サイトです。

一括査定サイトは簡単な物件情報を入力・送信するだけで平均最大6社以上に査定依頼ができる優れものです。

ちなみにサイトの運営は登録会社の支払う広告料で成り立っているので、利用料は完全無料です。

一括査定サイトを使って複数業者に査定を依頼すると、正確な売却相場が見えてきます。

これを参考に価格を適正額に修正すれば、成約率はアップします。

また、一括査定サイトは複数業者の査定額・対応を比較できるので、業者変更の参考にもなります。

不動産一括査定サイトおすすめランキング!33社を比較

会社規模に惑わされずフラットに査定額や実績を比較する

仲介業者は全国対応している大手と地域密着で営業している中小の2つに分けられます。

【比較項目】 大手 地元中小
おすすめエリア 都市部・住宅地 地方・郊外
売却活動のコスト 高い 低い
おすすめエリア 都市部・住宅地 地方・郊外
売却活動のコスト 高い 低い
集客力 高い 低い
ネットを使った宣伝 不得意 得意
不動産タイプごとの実績 タイプに関わらず平均的 得意・不得意がはっきりしている
地域の情報 持っていない 独自情報を持っている
担当者の対応 比較的ドライ 親身になってくれる
囲い込みの危険性
最新の市場動向 対応 未対応なことも多い
検査・保証 しっかりしている 対応が不十分な場合もある

それぞれの大まかな傾向の違いを整理すると上記の通りですが、ネット宣伝に長けた中小業者も存在するので、一概にこの通りとは言えません。

ただ、注意したいのが以下のように専門性を前面に打ち出した中小業者です。

  • 任意売却専門
  • 別荘地専門
  • 築古戸建て専門

こうした業者は実際に高い専門性を持っていることもありますが、大手に断られた顧客を獲得するために敢えて上記のようなPRをおこなっているだけで、実際の専門知識や対応サービスを比較すると総合系大手業者に劣るケースも多数あります。

「専門業者と総合業者なら、専門業者に依頼した方が良い」という考えは捨てたほうが良いです。

査定額だけで業者を選ぶのはNG

査定額だけで業者を選ぶのはNG

多くの人は家を売却するなんて初めてなので、業者の言うことなら何でも聞いてしまいがちです。

ただ、場合によっては、こちらがいくら不動産初心者でも、業者の言うことを疑うことも大事です。

上の画像は、実際に業者とのやり取りでよくある光景です。

「過去のデータからみるとこの季節でこの感じだとだいたい1,000万円弱ですかねー。まあ平均程度ですよ。」なんて言われても、過去のデータとは?季節はいつからいつまでを指してる?平均は正確にいくら?など、様々な疑問が頭に浮かびますよね。

出来の悪い仲介業者ほど、業界用語や曖昧な単語を好んで使います。もし疑問があれば、初心者だからと遠慮せずに聞いてみましょう。

優良業者であれば、全く不動産知識のないお客さんにもわかるように説明してくれるはずです。

その他にも、以下の特徴に当てはまる営業マンとは契約しないことをおすすめします。

  • 話のスケールが大きすぎる
  • 相対的なメリットしか話さない
  • 饒舌だけど対話をする気がない
  • 最新の手法を勉強する気がない
  • 専門領域が狭すぎる
  • 1店舗あたりの対象エリアが広すぎる

査定額がずば抜けて高い業者は、単に見積もりが甘かったり、契約のために金額を吊り上げたりしている恐れもあります。

こうした業者と勢いで契約することのないように注意しましょう。

不動産会社の選び方を徹底解説!後悔・失敗しない業者選びのポイント

ポイント③家が高く売れるタイミングに売り出す

中古の家を査定する際はそれぞれの項目をチェックした後、市場や経済の状況に応じて価格を修正します。

これを流動性比率といい、基準価格の85%~110%の範囲で変動します。

つまり、良い時期に家を売れば相場の1割増しで売れて、逆に悪い時期なら価格が相場の1.5割減となってしまうのです。

このように全く同じ物件でも売却時の状況によって価格は変化するのに加えて、家は築年数の経過によって価値が下落していくことも抑えておく必要があります。

更に、リーマンショック・東日本大震災・新型コロナウィルスなどの社会の出来事が与える需要の変化も知っておく必要があります。

家を売る時期は2022年までがおすすめ!売却のタイミングを4つのポイントで解説

ここからは、家が高く売れるタイミングを築年数と市場の傾向の2つの観点から分析していきます。

【築年数】家の売却価格は築年数の経過によって減少する

一戸建ての築年数と売却価格の関係

2020年10月時点に1都3県で売り出されている戸建て住宅の平均価格を築年数別にまとめたものがこちらになります。

※SUUMOに掲載されている売り出し物件の価格を参考に再構成。

築年数 東京都神奈川県埼玉県千葉県
~10年 4,763.3万円 3,254.6万円 3,519万円3,009.1万円
10~20年 4,712.5万円2,678.25万円2,903.9万円2,259.9万円
20~30年 3,689.75万円1,903万円1,977.3万円2,227.4万円
30年~ 2,922.5万円 1,448.3万円1,875.6万円2,172.5万円

時期や地域によって差はあるものの、築年数の経過に応じて着実に価格が落ちていることが分かります。

最新建築技術の導入や内装のリノベーション実施などによって下落が緩やかになるケースもありますが、それでも下降を完全に避けることはできません。

家を高く売却したいなら、できるだけ早めに売却するのがおすすめです。

中古の家売却は築15年以上が多い

新築の家を築1年以内で売り出せば結構な高額が付きますが、買主の需要を満たしているかと言うと必ずしもそうではありません。

中古の家の購入を希望している方は質がある程度低くても、物件を安く購入する目的があると思われます。そのため、新築とほぼ変わらない価格で売り出しても購入を敬遠される可能性があります。

また、多くの方は長年住むことを目的に新築住宅を購入するので、「早く売って高額の代金を得よう」と思っている訳ではありません。

戸建て住宅の建物部分の価値は築20年を超えた段階でほぼ0になると言われますが、実際は築15年以上の売り出し物件が多く、築20年超の物件も多数取引されています。

【市場の傾向】家の売却相場は2020年を区切りにどう変化するのか

「家を売るなら2020年まで」という言葉を聞いたことのある方も多いでしょう。

オリンピックに向けた大規模都市開発やインバウンド促進などにより、2020年までは不動産価格が好調推移を見せていました。

国土交通省『不動産価格指数』

引用:国土交通省『不動産価格指数』

2020年以降はオリンピックの閉幕や本格的な少子高齢化の進展によって好調推移は長く続かないと言われていましたが、その矢先に起こったのが新型コロナウィルスの感染拡大と緊急事態宣言です。

これによって家の売り時を失したという意見もありますが、緊急事態宣言明けの2020年7~9月に成約した首都圏の中古戸建ては、前年比でむしろ価格が上がっていることが分かります。

項目数値(件/万円)前年同期比(%)
成約件数 3,664件+8.5%
新規登録件数 15,264件 -15.1%
成約価格 3,162万円+ 2.0%
新規登録価格 3,724 万円 -0.1%

【引用】レインズデータライブラリー「季報マーケットウォッチ」2020年07〜09月度

当面は家の売却価格は横ばいで推移する可能性が高いですが、今後どうなるかは未知数なので、十分注意をしましょう。

ポイント④内覧対策で家の第一印象をアップさせる

内覧対策で家の第一印象をアップさせる

家の査定価格は立地や面積、築年数でどうしても決まってしまいます。

相場の低い地域にある古い家は、正直高く売れる見込みは少ないです。

ただ、そんな古い家でも高く売る方法が一つだけあります。それは、家の掃除・整理整頓を徹底的におこなうという方法です。

不動産売買では、買主もまた知識のない素人です。そのため、家の状態がぱっと見でキレイなら相場が低くても高値で買ってくれる可能性があるのです。

いらないものを捨て、汚れた部分を集中的に掃除するだけで、ドアを開けた時の印象が180度変わります。

ここからは、家の印象をアップさせる裏ワザを限定公開していきます!

キッチンや浴室などの水回りを徹底的に掃除するのが基本

本当なら家を丸ごと掃除したほうが良いのですが、掃除にたっぷり時間をとる余裕は引っ越し前になかなか無いと思います。

時間のない方は、キッチン、浴室などの水回りを集中して掃除することをおすすめします。水回りは水垢がついて「中古感」が出やすい部分でもあります。また、自力ではキレイになりにくい部分でもあるので、掃除に時間をかける必要があります。

汚れが目立つ場合は、水回りの掃除をハウスクリーニング業者に依頼するのも一つの手です。ハウスクリーニングを1件丸ごと依頼すれば高額費用がかかりますが、水回りだけに絞れば総額7万円程度の出費で済みます。

【ハウスクリーニングの部分別料金相場】

場所 料金相場
浴室 10,000~20,000円
洗面所 6,000~10,000円
トイレ 6,000~13,000円
キッチン 10,000~24,000円

ある程度の費用はかかってしまいますが、その分第一印象がアップして高く売れやすくなります。

また、水回りを手付かずのまま引き渡してしまうと、あとで「リフォーム代」と称して30~40万円を請求されることもあります。

後のトラブルを防ぐ意味でも、ハウスクリーニング業者への依頼を検討してみましょう。

内覧前に自分で掃除をおこなうコツ

家を高く売るためには、掃除を徹底して第一印象をアップさせることが大切です。

毎日少しずつの掃除でも、工夫をすることで効率よく成約率を上げることができます。

業者に依頼するのも一つの手ですが、売主自身も工夫をすることでピカピカにすることは可能です。

売主が掃除をおこなう際は、以下の用具を揃えておく必要があります。

用具 使い方
メラミンスポンジ※「激落ちくん」など 洗面所の黒ずみや鏡の水垢に使う
クエン酸 水に溶かし、スポンジで落ちない汚れに吹きかける
重曹 スポンジに付けて油汚れを擦って落とす
エタノール クエン酸で落ちない汚れに利用する

その他、内覧希望者が一番初めに足を運ぶのは玄関なので、靴箱などの掃除も徹底的におこなう必要があります。

玄関を掃除する際はまず上のホコリを取り、下に落としていきながら最後にすべて取り除くのがセオリーです。

また、靴箱の中も開けて見られる可能性があるので、大量の靴を詰め込まない、臭い対策をしっかりおこなうことを徹底しましょう。

内覧対策は完璧を求めておこなうのが理想ではありますが、いくら拭いたりしても目立ってしまう傷や凹みはやはり出てきます。

中古住宅の購入を希望する方は多少の欠陥も想定しているので、出来る限りの対応をしたら後はマッチする購入希望者を見つけることに力を入れましょう。

小さな欠陥を直すことにこだわって高額リフォームをしたりするのは逆効果なので注意が必要です。

内覧当日は3つのことを心掛ける

家の内覧当日のポイント

内覧の当日は、主に以下の3点を心掛けるようにしましょう。

  • 内覧の数時間前から換気を徹底的におこなう
  • 自然光・照明にこだわって部屋を明るく見せる
  • 女性目線でアピールをおこなう

内覧当日は全ての窓を開けて、徹底的に換気をおこなうのがおすすめです。

その他、古くなった照明も新しいものやワントーン明るいものに変更することをおすすめします。

自然光や照明効果で部屋を明るく見せることができれば、実際よりも新しく、広く感じてもらうことが出来ます。

最後に、内覧時のアピールは家事や料理のしやすさといった女性(主婦)目線でおこなうのがおすすめです。

夫婦のどちらかが内覧の対応をする場合は、主婦(主夫)が対応するほうが成約率は高くなりやすい傾向があります。

ポイント⑤税金・手数料を節約して代金の手残りを増やす

税金・手数料を節約して代金の手残りを増やす

家を売って得たお金は、そのまま買い手の財布に入るわけではありません。

売却の仲介を業者に依頼する場合、以下の費用がかかります。

  • 仲介手数料
  • 印紙税
  • 登記費用
  • 譲渡所得税
  • その他費用

※家の売却でかかる費用については、こちらにまとめてあります。

不動産売却にかかる費用を徹底解説

諸費用をなるべく安く抑えることで、トータルで家の売却をお得に終わらせることができます。

ここからは、費用を支払う前にやっておきたいことと、抑えるコツを紹介します。

譲渡所得税が発生したら3,000万円の特別控除を利用する

家を売って売却益が発生した場合、利益分(譲渡所得)に対して税金が課されます。

この譲渡所得税が発生した時に利用したいのが、3000万円の特別控除です。

以下の条件を満たしている場合、居住用不動産(マイホーム)を売って発生した譲渡所得を最大3,000万円まで控除することができます。

  • 住んでいた家を売るか、住まなくなってから3年を経過する日の属する年の12月31日までに引き渡すこと
  • 親子・親族間の取引ではないこと
  • 引き渡し前の2年間で同じ特例を受けていないこと
  • 他の特例を受けていないこと

この制度を利用すれば、ほとんどの場合で譲渡所得税の発生を0に抑えることができます。

3000万円特別控除とは?制度の仕組みと適用条件・必要書類を徹底解説

仲介手数料の値引き特典がある業者と契約する

上で挙げた、家の売却時に発生する費用・税金の中で最も高額なのが仲介手数料です。

仲介手数料はなぜ払わなければならない?その根拠は?

仲介手数料は、家の売却額によって、ほぼ以下の金額になります。

取引額仲介手数料 200万円以下取引額×5%200万円超400万円以下取引額×4%+2万円400万円超取引額×3%+6万円

この金額は法定の上限額ですが、慣例上この価格が仲介手数料として請求されます。

仲介手数料を値引きする手段はほぼありませんが、例えば以下の不動産会社は、大々的に仲介手数料の値引きサービスを提供しています。

ページリンク 割引特典の内容
三井のリハウス ①成約者特典:売却が完了したら10万円プレゼント
②成約者紹介特典:紹介した人が成約すると紹介者に5万円プレゼント
住友不動産販売 再度のお取引特典:2度目の成約でギフト券10万円分プレゼント
東急リバブル
  1. 再契約特典:東急リバブル関連会社を一度利用した方は仲介手数料1割引き
  2. 紹介特典:過去の利用者から紹介してもらうと、手数料1割引き
  3. 家族割引特典:家族が過去に東急リバブル関連会社の仲介で売買契約を結んだ場合、手数料1割引き
京王不動産 リピーター制度:再度の利用で仲介手数料1割引き

費用を安く抑えたい方は、こうした業者と媒介契約をしていきましょう。

家を高く売るはずなのに逆効果?失敗しがちな施策の事例

家を高く売るはずなのに逆効果?失敗しがちな施策の事例

家を高く売ろうと思って取った施策が、必ずしも高額売却につながるとは限りません。

高く売れると思って実施した施策にお金をかけすぎてしまった挙句、効果も期待できず結果的に大きな赤字となってしまうケースは意外と多いのです。

ここからは、多くの人がやってしまいがちな施策を紹介します。

家を高く売るためのリフォームはトータルで損するケースが多い

家を高く売るためにリフォームを検討している方も多いと思います。

住んでいる中で不便に思っている傷や凹みなどの欠陥をそのままにしておくと高く売れそうにないと思うのは自然な考えでしょう。

ただ、家を高く売るためにリフォームをしても、売却価格に必ずしも良い影響を及ぼす訳ではありません。

そもそも、家をリフォームして高く売るには、リフォームにかけた費用以上に売却価格が高くなっていないといけません。

ただし、例えば1,500万円の家に500万円のリフォーム費用をかけても2,000万円以上で売れる見込みはほぼありません。

なぜなら、家の売却価格を決める要素は築年数、面積、立地(駅からの距離)など、リフォームでは改善できない項目が重要になるからです。

リフォーム費用をかけたところで、コスト以上に高く売れることは期待できないことを知っておくべきです。

査定額を高める努力は不要

不動産会社に査定を依頼する際、掃除などをおこなって査定額を出来るだけ高める努力をする方がいます。

こうした作業はマイナスではありませんが、かといって高額売却でプラスに働く訳ではありません。

不動産会社に査定を依頼する際は、以下のような流れで家の価格を決定していきます。

  • 不動産会社に依頼をして、査定価格(適正価格)を提示
  • 不動産会社と相談して、金額の希望などを伝える
  • 売主の希望も踏まえて、売り出し価格を決定する

査定価格は不動産会社が算出した適正価格であり、不動産会社のほうもこの価格で売り出そうとは考えていません。

査定額を踏まえた上で売主の希望の金額なども踏まえながら、売り出し価格を決定していくので、わざわざ査定額を高めようとする必要はないのです。

逆に査定額が現状よりも高すぎると上手く家の評価が出来ていないということで、業者の実力を疑う必要があります。

適正価格をしっかり評価してもらった上で、希望額をどんなプランで叶えるかしっかり相談してくれる業者ほど、高く売ってくれる見込みがあります。

家の欠陥を隠したまま売るのはNG

家の欠陥を隠したまま売るのはNGです。

家を売る際は業者の調査が入りますが、家の中を全てチェックできる訳ではありません。

長年住んでいる方のほうが、その家の隠れた欠陥や傷・凹みに気づいているケースは多いです。

この時、売主が欠陥を隠すことができれば売却価格は相場よりも高くなり、逆に欠陥を正直に告知すれば評価は低くなってしまいます。

ただ、高く売るために欠陥を隠して家を売りだすと、結果的に大きな損失を被る場合が多いです。

担当者が数時間見て気づかなかった欠陥も、新しい入居者が実際に住んでみたら漏れなく気づいてしまいます。

最初に欠陥を告知して評価が下がる時より、引き渡し後に欠陥を気づかれてしまった場合のほうが、賠償請求や契約破棄などの、より大きなリスクが発生してしまいます。

後で欠陥がバレた場合のほうがトータルの利益は下がってしまうので注意しましょう。

内覧時の過剰な出迎え・接待は逆に成約率が落ちる?

家を高く売る際は、内覧を成功させる必要があります。

この時、出迎えのために粗品を用意したり、よいしょをしたりし過ぎると、逆に成約率が落ちる可能性があるので注意しましょう。

もちろん、内覧の接客を丁寧におこなえば、その家の評価自体が上がる可能性は十分あります。

ただ、内覧の目的はあくまで物件の様子をチェックすることなので、接待をし過ぎることで調査の時間が取れなくなると、成約率は逆に下がってしまいます。

内覧に来た方の対応をする際は、良い距離感で対応する必要があります。

あなたが内覧の対応をしているのに成約が全然取れない場合、内覧の対応方法を変える必要があるかもしれません。

売主不在のまま、仲介業者に内覧を任せることも出来るので、やり方を一度変えてみましょう。

高額売却への影響が遠い施策を実施しない

家を高く売りたいと思った場合、コストを度外視すればリフォームや検査サービス、保証、内覧の対応、近隣住民への挨拶回りなど様々な方法が大なり小なり売却を成功させるために役立ちます。

ただ、どの施策も売却成功にプラスであるとは言え、家の売却価格は簡単に高くなったりしないのでムダな施策を何でもやれば良いという訳ではありません。

物件内の掃除など、費用がかからず効果の高い施策から実施していくことをおすすめします。

家を高く売るための考え方・心構え

家を高く売りたい!と意気込んでいるだけでは、高額売却を成功させることはできません。

高く売るとは具体的に相場の何割増しを指すのか、どうすれば高く売ることができるのかを頭に入れておかなければ、売却を成功させることはできません。

家を高く売る時は、どんな点を頭に入れておけばよいのでしょうか。

家を相場通りに売ることさえ難しい

家を売り出しても、必ず売れる確証はどこにもありません。

既に人が住み、傷もついているような物件に対して高額を払ってくれる相手が現れるかどうかは、運やタイミングも強く関係しています。

家を買うタイミングは人生に一度あるかどうかですし、中古の家を買う人となると需要はより限られてきます。

更に購入希望者の家族構成や趣味嗜好はそれぞれ違うため、用事があって引っ越してくる人100人のうち1人が興味を示してくれれば大成功なのです。

仕組み上、家を売るのはそもそも難しく、相場以上でより高く売るとなれば至難の業です。

不動産会社は販売経路とノウハウを持っている

家を高く売る際は、複数の不動産会社を比較する作業が不可欠です。

不動産会社を比較する際は、単に査定額だけを比べていてはダメです。

多くの不動産会社は販売経路とノウハウをセットで持っています。

無料セミナーを通して得た会員情報へ優先的に売り出し物件を流す業者や、自治体や地元業者との連携を通じて得たネットワークを活用して売却する業者もいます。

単に査定額が高いだけでなく、それをどこへどう売るのかのノウハウまで持っている業者でなければ、家を高く売ることはできません。

査定額の根拠を必ずチェックして、各社のノウハウや考え方を把握するようにしましょう。

高く売る=相場以上で売ること

前述の内容をもとに業者を探していても、なかなか条件にマッチする業者が見つからない可能性があります。

この時、あなたの希望する条件に少し無理があるかも知れません。

住み替えに後3000万円必要だから3000万円以上で家を売りたいと思っても、その家の適正価格が1,500万円なら到底希望は実現できません。

高く売りたい時の目標は、今あなたがいくら欲しいかではなく、家の相場を起点として何割増しで売りたいかを基準としましょう。

家の相場は立地、築年数、間取り・面積など、動かしようのない項目がベースとなって形成されています。

例えば都心・大都市の家の売却価格が平均3,000万円ほどなのに対し、地方・郊外の家は1,000~2,000万円ほどになるのが一般的です。

田舎の家を都心並みの価格で売るのは、正直どう転んでも不可能なケースが多いです。そうではなく、相場よりも高く売るにはどうすれば良いかを基準に考えていく必要があります。

家の売却価格を自分の都合で決めない

家の売却価格を自分の都合で決めない

家の売り出し価格を設定する際に多いのが、売主の必要な金額に応じて目標額を決めてしまう例です。

「引っ越し代に新居の費用、新生活に必要な家具・家電の購入費が○○万円だから、それ以上で売らなきゃ!」というように、売主の都合を優先して金額を決めるのはリスクが高いです。

家を売り出した瞬間から商品と見なされるので、厳格にその家の商品価値を見られます。

ここに売主の都合が入ってしまうと、適正価格と乖離してしまい、売れ残りの要因になってしまいます。

自分の都合で売り出し価格を変えるのではなく、まずは家の査定価格を基準に前後の予定を調整しましょう。

その上で高く売れたのであれば、余剰資金を自分たちの為に使うという考え方が最も失敗しにくいです。

家を高く売るためには不動産会社との付き合い・交渉の仕方を考える必要がある

家を高く売るには、不動産会社とどう付き合うかも考えていかなければいけません。

相場以上で高く売るには、売主が不動産会社の実力を見抜くのはもちろんのこと、業者の背中をたたき高く売らせる必要も出てきます。

契約~販売活動中は不動産会社とどう付き合えば良いのでしょうか?

「これ以上高く売れない」という言葉は信用すべき?

家を高く売ってほしいと不動産会社に依頼をしても、「ここまでが限界です」と言われてしまうことがあります。

ただ前述の通り、中古の家には定価がない分、理論上はどこまでも高く金額設定をすることができます。

不動産会社から「この物件は○○万円がマックスです」と言われるのは、単なる市場の限界とは違った理由がある可能性も高いです。

不動産会社が高い売り出し価格を渋る理由

不動産会社が限界まで高く売ることに了承すると、業者にとって以下のデメリット・リスクが発生します。

  • 広告作成・販売営業のコストがかさむ
  • 売れ残りの可能性が高まる(仲介手数料を確実に得られない)
  • 限られたリソース(店舗あたりの従業員数など)を1案件にそそぐ必要がある

時価100万円の土地を1000万円で売り出しても購入してもらえる可能性はほぼ0なので、不動産会社が依頼者のことを心配して「そんな金額じゃ売れませんよ」と言ってくれている場合もあります。

ただ、それ以外にも上記のような背景があり、高く売ることを渋っている可能性も十分あります。

重要なのは不動産会社が「高く売れる」と思う理由・根拠

「これ以上高く売るのは難しい」と言ってくる業者もいれば、「高く売れますよ!」と言ってくる業者もいるでしょう。

この時、必ずしも後者と依頼すべきとは言えません。重要なのは業者がなぜそう言っているのかの根拠です。

高く売れないと言ってきた業者の話をしっかり聞くと、「今は周辺地域の相場も低く、高く売れる可能性は低い。1年後に予定されている再開発工事の完了を待つべき」という具体的な意見が出てくるかもしれません。

もっとも危険なのが根拠なく高値で売れると言ってくるケースで、これをそのまま鵜呑みにすると、適正価格で売り出すよりも損をする可能性は高いです。

適正価格より高く売り出した家の流れ

高く売れる根拠・戦略がしっかりしていなければ、売り出し価格を高めに設定しても必ず売れ残ってしまいます。

売れ残ったら価格を適正価格に一旦戻すしかないですが、価格を途中で戻しても購入希望者から“売れ残り物件”というレッテルを貼られて値下げ効果が得られないケースも多々あります。

売主からすれば、最初は敢えて高値をつけて様子をみていたかもしれません。

しかし、購入希望者は以下のような受け取り方をするケースも多いです。

「あの物件が急激に価格を落とした。入居者トラブルや違法建築の発覚など、何か悪いことがあったのではないか?」

3000万円の家をそのまま売るのと、6000万円で売り出して後で3000万円に戻すのは結果的には同じです。ただ価格変動の大きさを見ると、後者は買主に心理的な影響をより強く与えてしまいます。

業者が高く売ると言い張るのであれば、その根拠を詳しく聞きましょう。素人目から見てもその根拠に納得できない場合、そのプランに乗るのは高いリスクを要します。

黙っていても高く売れる家は全体の数%....わずかな望みにかけず売主自身が積極的な対応をおこなうべし

黙っていても高く売れる家は全体の数%....わずかな望みにかけず売主自身が積極的な対応をおこなうべし

家の構造・間取りはある程度似通っており、誰が見てもずば抜けた商品価値がある家というのは全体の数%です。

住みやすい家が決して商品価値・ブランド力がある訳ではないですが、だからといって買主が魅力を見つけてくれることを待つのは得策ではありません。

まずは、家を高く売るのは難しいということを理解し、その上で長年住んだことから分かる商品価値を前面に押し出していきましょう。

2040年には持ち家率と賃貸率が逆転する見込み

放置していても売れる中古の家は全体の数%と聞くと少し厳しい気もしますが、将来的には家がどんどん売れにくくなる可能性があります。

2020年以降は日本で本格的な少子高齢化が始まるのに加えて、オフィス街と住宅街という土地の分け方から、この2つが都市部で一体化していく傾向にあります。

2040年頃には持ち家率が50%を下回ると予測されており、一戸建て住宅の需要はどんどん落ちていくと考えられます。

その一方で新築住宅の施工はとどまることを知らず、市場における中古物件の規模は縮小していかざるを得ないでしょう。

現在は中小規模の都市部の物件でも1年ほど我慢して売り続ければ買い手がつくというイメージですが、今後はごく一部の物件しか高く売れなくなるかもしれません。

家売却を検討する方は、お早目に対応することをおすすめします。

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