「カラ電」とは、顧客の見ているタイミングで、架空の相手と電話がつながっているように見せるテクニックです。

この時、売主・管理会社へ、まだ仲介可能かを伺っている風にみえます。

入居が既に決まっている物件があり、店先などの掲示を見た顧客が営業マンにまだ契約可能か、伺ったとしましょう。

営業マンはここで、ただ断るのではなく「たった今」契約が決まった風に見せ、別の物件への案内をスムーズに切り替えることができます。

カラ電は、顧客へ対する何かしらの事情があり使われるテクニックです。

その物件を紹介したくない・決めたくないなどの事情から、理由をつけ選択肢を「消す」目的にも使われます。

カラ電は、消す目的以外に、契約獲得時にも有効なテクニックです。3つのポイントに分けて解説していきます。

物件が決まっていた時

一つ目は、「すでに入居が決まっていた時」です。

仲介会社へ物件の問い合わせをした際、既に入居が決まっていたとします。

条件の良い物件は、顧客を自社へ呼びやすいので、空室と説明したまま自社へ誘います。

物件説明を一通り終え、営業マンが契約できるか電話をかける「フリ」でカラ電をします。

しかし、すでに契約は決まっているので、ついさきほど決まってしまったといわれるでしょう。

顧客にとっては残念ですが、できる営業マンは、ここから次の物件の案内の紹介を始めます。目星物件への誘導もスムーズにできるでしょう。

顧客に感動を与える時

二つ目は、「顧客に感動を与えたい時」です。

「家賃がもう少し低ければ…」という理由から、契約を断念した経験はありませんか？

ここで、できる営業マンは道筋を立てます。

このように営業マンは、相手の感情を揺さぶってきます。

顧客が周囲にその話をすることで、次の顧客を集う「広告」にもなってくれるんです。

物件選びで迷っている時

3つ目は「迷っている顧客を誘導したい時」です。

条件の良い二つの物件の契約で迷っているとしましょう。

営業マンは、その顧客の心理も利用します。

売主・管理会社にカラ電を行い、競合の顧客がいる風を装います。

顧客に先に取られたくないと思わせることが、契約成功に繋がります。

営業マンにとっても、カラ電を使う方が、契約に繋がりやすいんです。

賃貸・購入時には、不動産会社を利用することがほとんどです。

特にマイホームの購入は、人生に一度かもしれません。

中には、不動産会社の都合で、希望していない物件の契約を促す営業マンもいます。

ここでは、賃貸・購入時の不動産会社選びに使えるテクニックを消化します。

あらかじめ知っておくことで、一人での物件選びもしやすくなります。

複数の物件を洗い出す

一つ目のポイントは「土地をどこにするか・周辺施設は充実しているか」です。

主に駅周辺を探す方も多いと思いますが、駅周辺は激戦区で家賃も高いです。

ポータルサイトで検索する際は、あえて想定よりも広く検索しまします。

そうすることで、徒歩圏内に、目星の物件も見つかるかもしれません。

周辺施設でオススメしたいのが「ドラッグストア」が近くにあるかです。ドラッグストアは、食品や日用品がスーパーに比べて安く、薬までなんでも揃います。一店舗あるだけで生活の充実度は上がるので、積極的に選んでもいいかもしれません。

希望条件をまとめておく

二つ目のポイントは「希望条件をあらかじめ準備」しておくことです。

仲介会社へ訪れる際、スムーズに案内もできますし、候補を大きく絞ることもできます。

などが挙げられます。

ここで注意したいのが、Wi-Fiなどインターネット設備についてです。

気を付けておきたいポイントをまとめると、以下の3点が挙げられます。

希望条件として、上がることの多いネット環境ですが、細かく知り物件選びに後悔のないようにしましょう。

店舗の口コミを確認しておく

SNSやネットの口コミ評価を参考にするのもオススメです。

もちろん、全員が悪く評価している可能性は低いです。

しかし、対応が適当・きつく当たってくる会社は、自然とクチコミも悪くなります。

特に、逆切れされたなどあり得ない対応の口コミがある場合は、避けるべきです。

ここで注意してほしいのが、スパムレビューを信用しすぎる点です。

スパムレビューとは、わざと悪く書くことで、会社の評価を下げるクチコミを指します。

見極めは難しいですが、何度も書いている、一件だけ悪く評価しているなどの場合は、スパムレビューの可能性があります。

複数の不動産会社に問い合わせる

最後に「複数の不動産会社に問い合わせる」ことも大切です。

希望する条件が全て備わっている物件は、基本的にはないといえます。

そうすることで、信頼できる仲介会社に巡り会うこともできます。

希望する条件の物件が決まっていた場合、親身になって相談に乗ってくれる会社は、安心して契約できます。

売り上げよりも顧客に安心感を与えられる会社の方がいいです。

不動産会社は、「仲介・管理」を両方に担っている会社を選ぶのもオススメです。

トラブルの時に、大家さんに変わって駆けつける管理会社もいます。

何より、設備関係をよく知っている点は、入居も安心してできます。

ここまで、カラ電はなぜ使われるのか・良い不動産会社を選ぶ際のポイントについてもまとめてきました。

カラ電を使う営業マンにとってのメリットは、以下の3点です。

できる営業マンは、ただ条件の良い物件を提示するわけではなく、顧客の心理を利用し、自分のノルマも達成させます。

経験と実績が可能にするテクニックですが、その分信頼できるともいえます。

騙されたと思うのではなく、なぜカラ電を使っているのかという事情を知ることで、次回物件探しの役に立ちます。